Kỹ năng đàm phán là nền tảng của kinh doanh
Vài thập kỷ trước, thế giới được xây dựng theo một hệ thống phân cấp: trong các quyết định gia đình được đưa ra bởi người cha, và tại nơi làm việc, mọi người đều đi theo con đường được chọn bởi giám đốc của công ty.
Ngày nay, cấu trúc độc đoán là rất hiếm. Hệ thống phân cấp gần như đã trở nên lỗi thời, thông tin trở nên dễ tiếp cận hơn và nhiều người tham gia vào việc ra quyết định. Giờ đây, việc nói chuyện với mọi người quan trọng hơn nhiều: các chính trị gia giao tiếp với cử tri và các công ty khuyến khích nhân viên tham gia vào việc ra quyết định. Ngay cả các mối quan hệ gia đình đang trở nên dân chủ.
Thí dụ. Trong thời đại của Google, các bậc cha mẹ không còn có thể nói với con mình: Gi Don Don làm điều này, điều đó có hại, vì anh ta có thể lên mạng, tìm bằng chứng và thách thức quan điểm của họ.
Thông qua các cuộc đàm phán, bạn có thể đi đến một thỏa thuận trong bất kỳ lĩnh vực nào. Cuộc tranh luận với bạn bè về việc chọn một bộ phim khác với đàm phán giá cả với các nhà cung cấp hoặc đàm phán cấm vận vũ khí quốc tế, nhưng theo nhiều cách, tất cả các cuộc đàm phán đều giống nhau.
Mỗi ngày trong cuộc sống của bạn liên quan đến bất kỳ loại đàm phán. Nhận được các kỹ năng cần thiết, bạn sẽ cải thiện đáng kể kết quả của bất kỳ cuộc đàm phán nào.
Tránh chiến tranh theo vị trí
Chiến tranh định vị là một tình huống mà cả hai bên đều có một vị trí, mạnh mẽ giữ vững nó và nhượng bộ trong những trường hợp cực đoan. Trong tình huống như vậy, giải pháp tìm thấy không phải là kết quả của các cuộc đàm phán. Một trong những bên cứng đầu nhất sẽ thắng, hoặc một sự thỏa hiệp được tìm thấy rằng ít nhiều thỏa mãn cả hai bên.
Vấn đề với những xung đột như vậy là cả hai bên đều cố định vào vị trí ban đầu của họ. Họ muốn giành chiến thắng, nhưng không tìm thấy giải pháp cùng có lợi. Đối đầu mở tốn rất nhiều thời gian và công sức. Các bên có thể có vị trí không khoan nhượng, sợ rằng họ sẽ bị buộc phải nhượng bộ. Trong thực tế, điều này chỉ dẫn đến một cuộc tranh luận dài và đau đớn.
Chiến tranh định vị làm phức tạp hóa việc giải quyết xung đột và thậm chí phá hủy quan hệ giữa các bên. Nó kết thúc trong các giải pháp không tối ưu (tốt nhất), dành nhiều thời gian và công sức, và cũng gây hại cho quan hệ kinh doanh.
Hãy nhớ rằng bạn đang đàm phán với một người
Thật sai lầm khi coi các cuộc đàm phán là một cuộc đối thoại giữa các cá nhân hoàn toàn hợp lý. Không có một ý kiến nào trong các cuộc đàm phán: ít nhất có hai quan điểm chủ quan. Các bên được trời phú cho các đặc điểm, kinh nghiệm, giá trị và cảm xúc cá nhân.
Các bên sẽ xem xét mọi thứ một cách khác nhau và diễn giải các sự kiện của Nhật Bản theo cách riêng của họ. Đôi khi hai người nói về những điều hoàn toàn khác nhau mà không nhận ra điều đó.
Mọi người có thể phản ứng khác nhau với một tình huống, đặc biệt là một tình huống căng thẳng. Một cuộc thảo luận kéo dài, căng thẳng thường khiến một người trở nên hung hăng, có thể gây khó chịu cho người khác và khiến họ tự vệ. Sau đó thảo luận thêm trở nên vô nghĩa.
Trong các cuộc đàm phán, sự kết hợp của các ý kiến khác nhau và cảm xúc mạnh mẽ là trở ngại mạnh nhất cho việc tìm kiếm một giải pháp cùng có lợi. Lập luận hợp lý sẽ không giúp đỡ ở đây.
Đàm phán diễn ra ở hai cấp độ khác nhau: tranh luận thực tế và nhận thức cảm xúc. Không thể tách rời hoàn toàn các cấp độ này. Hãy nhớ rằng ngoài các sự kiện, có một mức độ giữa các cá nhân, đó là nguồn gốc của nhiều xung đột hoặc hiểu lầm.
Kìm nén cảm xúc như tức giận hoặc sợ hãi. Hãy cố gắng đặt mình vào vị trí của người khác và xem xét không chỉ sự thật, mà cả cảm xúc của mọi người.
Kẻ thù của bạn là một vấn đề, không phải là người đối thoại
Mục đích của các cuộc đàm phán là tìm kiếm một giải pháp cùng có lợi lâu dài, và không phải là chiến thắng của một trong các bên. Thảo luận riêng biệt từ các mối quan hệ giữa các cá nhân.Để đàm phán thành công, theo kịp với sự thật.
Cả hai bên nên tiếp cận vấn đề từ quan điểm hợp lý, không phải là tình cảm. Xem nhau là đối tác chứ không phải kẻ thù.
Bạn cần nhìn vào chủ đề của cuộc trò chuyện từ quan điểm trung lập. Đôi khi nó rất hữu ích khi ngồi ở một bên của bàn - vì vậy vấn đề sẽ không được coi là một cuộc đối đầu, mà là một vấn đề được thảo luận chỉ có thể được giải quyết cùng nhau.
Hãy vô tư và bám sát thực tế. Đừng bao giờ quay sang cá tính và đừng đổ lỗi cho người khác về sự bất hợp lý, cho dù vị trí của bạn có vẻ ngớ ngẩn đến mức nào, để không tạo ra một khoảng cách sẽ khiến người đối thoại quên đi sự thật và phản ứng ở mức độ tình cảm thuần túy.
Thí dụ. Một cặp vợ chồng ly dị không nên tranh cãi về việc ai sẽ đổ lỗi cho một cuộc hôn nhân thất bại. Họ cần thảo luận về tương lai của trẻ em.
Trước khi tìm kiếm một giải pháp, bạn nên hiểu lợi ích của cả hai bên.
Thường thì vị trí của hai bên dường như không tương thích.
Thí dụ. Cặp vợ chồng lên kế hoạch cho kỳ nghỉ: Một tôi muốn đi biển và so với tôi, tôi muốn đến Alps Alps.
Đào sâu hơn, bạn sẽ tìm thấy các giải pháp mới phát sinh mà không cần phải thỏa hiệp. Nếu người chồng muốn đi bơi, và người vợ đi trượt tuyết, họ có thể dành kỳ nghỉ của họ trên một hồ nước trên núi.
Vị trí trong các cuộc đàm phán thường là do một số lợi ích. Trong ví dụ này, các vị trí khác nhau là kết quả của những kỳ vọng khác nhau từ phần còn lại. Để tìm một giải pháp, hãy cố gắng tìm ra tất cả các sở thích của bạn. Bằng cách xác định sự khác biệt, bạn sẽ dễ dàng ưu tiên hơn và xem liệu có thể nhượng bộ không đau không. Mục tiêu cuối cùng là gì? Bạn đồng ý với nhau điều gì? Sự khác biệt giữa các vị trí của bạn là gì? Những sự khác biệt này đến từ đâu?
Nhu cầu cơ bản của mọi người về sự công nhận, quản lý, bảo mật và tình yêu thường là những động lực chính.
Thí dụ. Nếu bạn không biết điều gì thúc đẩy người khác, hãy hỏi: Tại sao bạn muốn đến Alps? hoặc "Tại sao bạn lại phiền"?
Đồng thời, bạn phải hiểu những gì thúc đẩy bạn. Thể hiện mong muốn của bạn một cách cởi mở trước khi gửi đề xuất. Chỉ khi lợi ích của cả hai bên rõ ràng, một giải pháp cùng có lợi mới được tìm thấy.
Liệt kê các tùy chọn trước khi tìm kiếm giải pháp.
Các nhà đàm phán thường thấy rõ kết quả mong muốn: thường họ đưa ra các hợp đồng dự thảo với họ, hy vọng thuyết phục được người khác đồng ý với họ. Những "quyết định" như vậy sẽ phải chịu thất bại, bởi vì chúng chỉ dựa trên một vị trí.
Thay vì các đề xuất một phía, hãy cởi mở để thảo luận về tất cả các giải pháp có thể và chỉ thực hiện phù hợp cho cả hai bên.
Thí dụ. Có người hỏi bạn: "Bạn nghĩ ai sẽ giành giải thưởng Nobel về văn học vào năm tới?" Nhiều khả năng, bạn sẽ không trả lời ngay lập tức. Sau khi biên soạn một danh sách các ứng cử viên và suy nghĩ, bạn sẽ chọn một.
Tương tự như vậy, các cuộc đàm phán nên được tìm kiếm.
Đàm phán bao gồm hai giai đoạn: đầu tiên bạn chỉ ra các giải pháp khả thi, sau đó bạn bắt đầu đồng ý. Bắt đầu bằng cách vô hiệu hóa các vị trí cực đoan, nghiên cứu các kịch bản khác nhau và xem xét chi tiết. Hãy sáng tạo: phác họa, động não và xin lời khuyên của chuyên gia. Cố gắng tìm cách thoát khỏi những vị trí không khoan nhượng nhất. Vì vậy, bạn sẽ có nhiều giải pháp khả thi, và nếu bạn chuyển sang giai đoạn thứ hai của cuộc thảo luận, một số trong số chúng sẽ được cả hai bên chấp nhận.
Luôn luôn lựa chọn dựa trên các tiêu chí khách quan
Thậm chí gây ngạc nhiên cho đối tác của bạn với một đề xuất đầy đủ từ, bạn sẽ không tạo điều kiện cho các cuộc đàm phán. Anh ta không có khả năng đồng ý và đáp trả bằng phòng thủ hoặc tấn công. Đầu tiên, tìm tiêu chí phù hợp để dựa vào quyết định của bạn. Các tiêu chí nên rõ ràng và khách quan, không bao gồm giải thích sai.
Thí dụ. Giá hợp lý của một ngôi nhà không chỉ là giá dự kiến của người bán hoặc người mua.Nó nên được dựa trên giá trung bình trên một mét vuông, tình trạng của tòa nhà và giá của những ngôi nhà tương tự trong khu vực. Những tiêu chí này là khách quan và có thể kiểm chứng.
Trong quá trình đàm phán, cả hai bên nên chỉ ra tiêu chí của mình để đánh giá quyết định. Các tiêu chí không nên giống nhau, nhưng khách quan và dễ hiểu.
Không bao giờ nhượng bộ trước áp lực. Nếu ai đó đưa ra tối hậu thư: Đây là câu cuối cùng của tôi, thì hãy hỏi nó dựa trên tiêu chí nào: Tử Tại sao bạn nghĩ đây là một mức giá hợp lý? Cố gắng tìm tiêu chí khách quan để căn cứ vào quyết định của bạn.
Nếu không thể tìm thấy các tiêu chí phù hợp, hãy đảm bảo ít nhất rằng quá trình ra quyết định là công bằng. Đây là cách chia sẻ cookie ở trường mẫu giáo theo chia sẻ của tôi, bạn chọn phương pháp của họ: đứa trẻ đầu tiên chia sẻ cookie, nhưng tốt hơn là thành thật, vì đứa trẻ thứ hai là người đầu tiên chọn món mà nó thích.
Để đàm phán tốt, bạn cần chuẩn bị cho họ
Không bao giờ đi đến các cuộc đàm phán không chuẩn bị. Thu thập càng nhiều sự thật càng tốt và nghiên cứu chúng một cách cẩn thận. Tìm hiểu tất cả về những người tham gia và bối cảnh cụ thể của các cuộc đàm phán. Điều gì thúc đẩy người khác? Sở thích và mục tiêu của anh ấy là gì? Anh ta tự đưa ra quyết định hoặc có tính đến lợi ích của sếp, đối tác hoặc vợ / chồng? Có bất kỳ vấn đề cá nhân, chính trị hoặc tôn giáo nào cần phải biết?
Bạn càng biết nhiều, bạn càng hiểu người khác và khả năng tìm ra giải pháp mang tính xây dựng càng cao. Bạn càng ít biết, bạn sẽ càng sớm bắt đầu tranh luận về các vấn đề dựa trên định kiến, suy đoán và cảm xúc.
Đừng đánh giá thấp môi trường đàm phán. Cần phải quyết định trước nơi các cuộc đàm phán sẽ diễn ra: trong văn phòng của bạn, ở nhà, trong lãnh thổ trung lập; cách tiến hành chúng: qua điện thoại, gặp trực tiếp hoặc trong một nhóm; thời gian đàm phán có ý nghĩa gì đối với đối thủ; liệu áp lực thời hạn sẽ giúp hoặc làm tổn thương các cuộc đàm phán.
Dành thời gian để tìm hiểu các chi tiết và chuẩn bị để tạo ra một môi trường thoải mái cho cả hai bên. Điều này sẽ làm tăng đáng kể cơ hội của một cuộc thảo luận mang tính xây dựng.
Đàm phán là giao tiếp!
Hầu hết các xung đột phát sinh do thiếu giao tiếp. Những hiểu lầm và lỗ hổng kiến thức dẫn đến tranh chấp, và giao tiếp tích cực giúp tránh những vấn đề này. Ngay cả trong một cuộc xung đột, giao tiếp của bạn nên tích cực và tập trung vào việc tìm kiếm một giải pháp. Tiếp tục dẫn dắt cuộc thảo luận và không làm gián đoạn nó, tập trung vào bất kỳ đối số.
Thông thường chúng ta chỉ nghe những gì chúng ta muốn. Hãy lắng nghe những gì một người nói và chỉ cho anh ta điều này: Góp Nếu tôi hiểu bạn một cách chính xác, bạn nghĩ rằng .... Vì vậy, bạn ngay lập tức loại bỏ những hiểu lầm.
Một khi bạn hiểu được vị trí của người khác, hãy xác định sở thích của riêng bạn. Đừng nói về những gì bạn cho là sai lầm và sai sót ở vị trí của người đối thoại, mà hãy chia sẻ những kỳ vọng và hy vọng của bạn.
Đừng phản ứng theo cảm xúc, nhưng, nếu cần, hãy để người khác trút cơn giận hoặc cảm xúc của họ. Trong trường hợp như vậy, giải thích hành vi.
Thí dụ. "Tôi hiểu lý do tại sao bạn tức giận, và bản thân tôi đã thất vọng vì ..."
Nhiệm vụ là đưa cuộc thảo luận đến mức độ thực tế và tiếp tục nó. Im lặng có nghĩa là kết thúc của bất kỳ cuộc đàm phán.
Ngay cả những phương pháp tốt nhất không phải lúc nào cũng đảm bảo thành công.
Về lý thuyết, đàm phán dẫn đến kết quả tốt hơn nếu cả hai bên đều cởi mở, sử dụng các tiêu chí khách quan và tìm cách cùng nhau tìm ra giải pháp. Nhưng bạn không bao giờ có thể ép buộc một người hành động theo một cách nhất định hoặc từ bỏ vị trí của họ. Bạn chỉ có thể cố gắng để làm điều đó.
Bắt đầu cuộc thảo luận bằng cách xác định vấn đề và quá trình đàm phán: đồng ý về cách cuộc thảo luận sẽ diễn ra và cách bạn sẽ đưa ra quyết định. Nếu người khác không hỗ trợ bạn trong việc này hoặc sử dụng những mánh khóe không trung thực (cổ điển - Cảnh sát tốt, cảnh sát xấu hay xảo quyệt - thì tôi rất thích, nhưng ông chủ của tôi ... Rằng), hãy báo cáo công khai điều này. Làm rõ rằng bạn sẽ tham gia vào một cuộc thảo luận dựa trên sự hiểu biết về lợi ích của cả hai bên và tập trung vào các tiêu chí khách quan.
Khi có sự mất cân bằng quyền lực giữa hai bên (ví dụ, một cuộc thảo luận về tăng lương với cấp trên), bạn chỉ có thể lưu ý lý do tại sao bạn nghĩ rằng nó sẽ có lợi cho cả hai.Nhưng chính các ông chủ quyết định các cuộc đàm phán diễn ra như thế nào và bạn phải chấp nhận nó.
Hãy nhớ rằng không phải mọi thứ trong cuộc sống đều có thể được giải quyết thông qua các cuộc đàm phán.
Điều quan trọng nhất
Đừng coi xung đột là một trò chơi, người chiến thắng sẽ xuất hiện một mình. Tránh chiến tranh theo vị trí và cố gắng hiểu và xem xét lợi ích của các bên. Bám sát sự thật. Hãy nhớ rằng bạn đang đối xử với mọi người và công bằng khi đưa ra quyết định.
Tại sao điều quan trọng là học cách thương lượng? Đàm phán là nền tảng của kinh doanh. Tránh chiến tranh theo vị trí.
Nó có nghĩa là gì để đàm phán? Hãy nhớ rằng bạn đang đàm phán với một người. Kẻ thù của bạn là một vấn đề, không phải là một người đối thoại. Trước khi tìm kiếm giải pháp, bạn nên hiểu lợi ích của cả hai bên.
Tôi có thể sử dụng phương pháp và kỹ thuật nào? Liệt kê các tùy chọn trước khi bạn bắt đầu tìm kiếm một giải pháp. Luôn luôn lựa chọn của bạn trên các tiêu chí khách quan. Hãy sẵn sàng cho các cuộc đàm phán trước. Đàm phán là giao tiếp. Ngay cả những phương pháp tốt nhất không phải lúc nào cũng đảm bảo thành công.