Phân khúc thị trường

Xác định những thị trường ngách nào hứa hẹn nhất cho ý tưởng hoặc công nghệ của bạn. Hãy chắc chắn rằng khách hàng thực sự mua sản phẩm của bạn và tăng thị phần.

1. Xem xét tất cả các tùy chọn để sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ.
2. Xác định các thị trường và ứng dụng cụ thể cho sản phẩm của bạn.
3. Tìm hiểu những khó khăn của khách hàng tiềm năng và suy nghĩ xem bạn có thực sự có thể làm dịu họ không.
4. Suy nghĩ rất rộng.

Kết quả cuối cùng có thể rất khác với ý tưởng ban đầu của nó. Dành ít nhất một vài tuần cho nghiên cứu thị trường ban đầu.

Chọn đầu cầu

Chọn một thị trường sẽ trở thành bàn đạp của bạn theo các tiêu chí sau:

1. Tất cả người tiêu dùng mua cùng một sản phẩm cho cùng một mục đích.
2. Tất cả người tiêu dùng thực hiện nhu cầu tương tự trên các sản phẩm.
3. Truyền miệng hoạt động trên thị trường, mọi người tham khảo ý kiến ​​với nhau.

Một thị trường như vậy sẽ giảm chi phí tiếp thị do tính kinh tế theo quy mô và hiệu ứng lan truyền trên mạng. Đừng chọn một thị trường lớn làm đầu cầu, trước tiên hãy thực hành trên một thị trường nhỏ.

Tính năng người dùng cuối

Đối với các nhóm người mua khác nhau, có các phương thức bán hàng khác nhau. Đặc điểm của người tiêu dùng mục tiêu nên bao gồm:

• Giới tính, tuổi tác và mức thu nhập của người mua.
• Nỗi sợ hãi và động lực của họ.
• Mô hình vai trò của họ.
• Nhưng chương trinh truyên hinh yêu thich.
• Mục đích của việc mua sản phẩm của bạn.
• Hy vọng và khát vọng của họ.
• Đau buồn và khó khăn của họ.

Tính toán công suất của tổng thị trường giá cả phải chăng

Thị trường nên cung cấp dòng tiền tích cực. Một thị trường lớn đe dọa cạnh tranh cao, một thị trường nhỏ sẽ không đủ hấp dẫn.

Hai phương pháp đo lường năng lực của một thị trường phổ biến có thể tiếp cận:

• Phân tích đi lên - đếm số lượng khách hàng tiềm năng.
• Phân tích từ trên xuống - xác định năng lực thị trường dựa trên nghiên cứu tiếp thị.

Kết hợp cả hai phương pháp để có được ước tính chính xác nhất.

Công suất của thị trường có thể truy cập chung nên vào khoảng 20 - 100 triệu đô la mỗi năm. Công suất hơn 1 tỷ USD là đáng ngờ. Công suất từ ​​5 triệu USD trở xuống là đủ nếu bạn nhanh chóng nắm bắt thị trường và cung cấp tỷ suất lợi nhuận gộp cao.

Tạo chân dung của một khách hàng điển hình

Chân dung của người tiêu dùng mục tiêu xác định người tiêu dùng nào bạn dự định phục vụ và cách biến họ thành người dùng sản phẩm của bạn. Nó chứa:

• tên, nguồn gốc, giáo dục;
• mức thu nhập;
• bàn thắng
• nhu cầu;
• vấn đề đau nhức;
• nguồn thông tin mà ông tin tưởng;
• tiêu chí để mua hàng;
• các tính năng và sở thích khác.

Với bức chân dung này, bạn sẽ có được một bức tranh thực sự về thị trường mục tiêu và tìm hiểu cách tính đến sở thích của khách hàng.

Viết một trường hợp sử dụng sản phẩm hoàn chỉnh

Kịch bản cho vòng đời sản phẩm đầy đủ giúp phân tích lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ từ quan điểm của người tiêu dùng trong tương lai. Trong kịch bản đầy đủ, bạn nên xem xét:

• Khi nào khách hàng cảm thấy cần sản phẩm của bạn?
• Làm thế nào để họ tìm hiểu về đề nghị của bạn?
• Họ sẽ phân tích lợi ích của sản phẩm như thế nào?
• Họ sẽ mua và cài đặt / cấu hình sản phẩm như thế nào?
• Làm thế nào để họ sử dụng sản phẩm?
• Họ sẽ trả tiền cho sản phẩm như thế nào?
• Họ sẽ đánh giá sản phẩm như thế nào?
• Họ sẽ cần loại dịch vụ hậu mãi nào?
• Làm thế nào họ sẽ quyết định mua một sản phẩm khác?
• Họ sẽ chia sẻ kinh nghiệm mua hàng của họ với bạn bè chứ?

Hiểu làm thế nào một sản phẩm phù hợp với khách hàng Chuỗi thời gian giá trị và những gì có thể cản trở việc đưa sản phẩm vào lưu thông của người tiêu dùng sẽ giúp trình bày trực quan.

Phát triển một đặc điểm kỹ thuật chung của sản phẩm

Tạo một tờ rơi quảng cáo với hình ảnh trực quan về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Mô tả chi tiết lợi ích của sản phẩm. Điều này sẽ cho phép tất cả nhân viên thảo luận và cải tiến sản phẩm, giao tiếp với khách hàng tiềm năng và tính đến lợi ích của người tiêu dùng.

Định lượng lợi ích của người tiêu dùng

Tính toán làm thế nào sản phẩm của bạn sẽ có lợi cho khách hàng mục tiêu của bạn. Xác định cách một khách hàng thông thường sử dụng các số liệu để đo lường giá trị của khách hàng. Những lợi ích bạn cung cấp phải phù hợp với các ưu tiên của người mua. Khách hàng luôn đánh giá sự phù hợp của việc mua hàng bằng cách so sánh chi phí và lợi ích. Hãy chắc chắn rằng sự cân bằng này có lợi cho bạn.

Xây dựng đề xuất của bạn là vô cùng đơn giản. Tập trung vào sự khác biệt giữa hiện tại và tương lai, trong đó khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của bạn. Sự khác biệt về giá trị tiêu dùng này là cốt lõi của những lợi ích bạn cung cấp. Cố gắng làm cho lời đề nghị của bạn đơn giản và dễ hiểu.

Xác định 10 khách hàng tiềm năng

Xác định nhu cầu của ít nhất 10 khách hàng tiềm năng. Đánh giá nếu họ sẵn sàng trả tiền cho giải pháp đề xuất của bạn cho các vấn đề của họ.

Nói chuyện với khách hàng tiềm năng trong người. Cung cấp cho họ một kế hoạch sử dụng sản phẩm, giới thiệu nó với các đặc điểm kỹ thuật và lợi ích. Lắng nghe ý kiến ​​và đề xuất của họ và đánh giá mức độ quan tâm của họ.

Tiếp theo, phân tích các câu trả lời cho một số câu hỏi chính:

• Là chân dung của một khách hàng điển hình được vẽ bởi chúng tôi đáng tin cậy?
• Có thể cải thiện hình ảnh của một người mua thông thường?
• Là người tiêu dùng mục tiêu quan tâm đến sản phẩm của bạn?
• Bạn có nên sửa kết luận trước đó về tình hình thị trường?

Xác định một lợi thế cạnh tranh quan trọng

Tìm hiểu những gì sẽ cho phép bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn.

Dưới đây là bốn cách phổ biến nhất để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

• Hiệu ứng mạng. Thu hút nhiều người dùng hơn để đạt được khối lượng quan trọng. Sau đó, hiệu ứng mạng sẽ có hiệu lực và khách hàng tiềm năng sẽ không muốn sử dụng các sản phẩm khác.
• Chất lượng dịch vụ.
• Kinh nghiệm tích cực về tương tác. Làm tốt hơn đối thủ của bạn bằng cách cắt giảm chi phí càng thấp càng tốt.
• Chi phí thấp nhất.

Bản chất của một lợi thế cạnh tranh là khả năng nổi bật so với các đối thủ do một số tính chất độc đáo.

Tổng hợp ma trận vị trí cạnh tranh

Về mặt đồ họa, một vị trí cạnh tranh có thể được thể hiện dưới dạng ma trận chỉ ra vị trí của công ty bạn so với các đối thủ chính. Phân tích vị thế cạnh tranh, so sánh sản phẩm của bạn không chỉ với lời đề nghị của các công ty khác mà còn với sự lựa chọn hiện tại của người tiêu dùng.

Nếu bạn hoàn thành chính xác các bước trước đó, thì công ty của bạn sẽ nằm trong khu vực phía trên bên phải của ma trận. Nếu không, xem lại các đặc điểm kỹ thuật sản phẩm.

Định nghĩa DPC khách hàng

DPC - Trung tâm ra quyết định của Nhật Bản. Một số người có thể đưa ra quyết định mua cùng một lúc. Rõ ràng thiết lập vai trò của những cá nhân này và điều chỉnh đề nghị của bạn theo sở thích của họ.

Thành phần của DPC:

• Hậu vệ - hỗ trợ việc mua sản phẩm.
• Người dùng cuối.
• Người mua chính - phân bổ vốn cho việc mua sản phẩm.
• Tác nhân ảnh hưởng - phục vụ như một nguồn thông tin và khuyến nghị.
• Một người có quyền phủ quyết - có thể cấm mua.
• Các nhân viên của bộ phận.

Thu thập tất cả các thông tin về DPC và trình bày cho nhân viên của bạn để họ hiểu cơ chế nội bộ của quy trình quyết định mua hàng.

Phân tích quy trình bán hàng

Phân tích cách DPC sẽ đưa ra quyết định và những gì cần thiết cho một giao dịch thành công, sau đó tối ưu hóa sản phẩm dựa trên thông tin này.

Khách hàng không bao giờ mua hàng, hầu như không tìm hiểu về sự tồn tại của sản phẩm hoặc dịch vụ. Đưa ra quyết định mua hàng là một quá trình có cấu trúc. Bằng cách xác định thời gian của quy trình này, bạn có thể dự đoán tốt hơn chi phí của mình để thu hút khách hàng.

Ước tính mỗi bước sẽ mất bao nhiêu thời gian:

• Làm thế nào để khách hàng xác định họ đã sẵn sàng chuyển sang một sản phẩm mới?
• Làm thế nào để khách hàng tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
• Làm thế nào khách hàng sẽ cảm thấy sự hấp dẫn của đề nghị của bạn?
• Họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào?
• Làm thế nào họ sẽ cài đặt / cấu hình sản phẩm sau khi mua?
• Làm thế nào và khi nào họ sẽ trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?

Bạn càng hiểu rõ về quy trình này, dự báo dòng tiền của bạn sẽ càng chính xác. Khi phát triển một sản phẩm, bạn có thể tính đến những trở ngại có thể cản trở việc bán thành công sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tính toán công suất của thị trường có thể truy cập chung cho các hướng mới

Việc tính toán năng lực của thị trường có thể tiếp cận chung cho các hướng mới cho phép chúng tôi đánh giá tiềm năng của các thị trường bổ sung. Thị trường có thể được chia thành các loại:

1. Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ liên quan - bán cho khách hàng hiện tại các sản phẩm hoặc ứng dụng bổ sung.
2. Sự phát triển của các thị trường liên quan - việc bán cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ cơ bản, nhưng với các đặc điểm bổ sung.

Đã chinh phục một thị trường tham chiếu, bắt đầu mở rộng kinh doanh của bạn bằng cách bán các sản phẩm liên quan, khám phá các thị trường liên quan hoặc kết hợp cả hai tùy chọn.

Phát triển mô hình kinh doanh

Mô hình kinh doanh xác định cách biến một phần giá trị tiêu dùng của sản phẩm thành thu nhập thực tế. Khi phát triển mô hình kinh doanh, hãy xem xét sở thích của khách hàng, cách tạo ra giá trị tiêu dùng và khả năng kiếm tiền của nó, hành động của đối thủ cạnh tranh và cách kích thích các nhà phân phối.

Các loại mô hình kinh doanh phổ biến nhất:

• Thanh toán trước một lần cho một sản phẩm.
• Phương pháp "chi phí cộng với phụ cấp" (khách hàng thanh toán chi phí tăng thêm theo phụ cấp cố định).
• Tỷ lệ hàng giờ.
• Đăng ký với một khoản phí hàng tháng hoặc cho thuê hàng tháng.
• Cấp giấy phép sử dụng tài sản trí tuệ.
• Chỉ thanh toán cho hàng tiêu dùng (bản thân sản phẩm được cung cấp miễn phí).
• Bán các sản phẩm liên quan với biên độ lớn.
• Kiếm doanh thu thông qua quảng cáo.
• Bán lại dữ liệu người dùng cho bên thứ ba.
• Hoa hồng hoặc phí trung gian thanh toán khi giao dịch.
• Thanh toán theo khối lượng tiêu thụ.
• Thiết lập một tỷ lệ cơ sở rẻ tiền với thanh toán bổ sung cho các tùy chọn.
• Phí trễ cao.
• Hệ thống thanh toán vi mô.
• Thanh toán một tỷ lệ nhất định của các lợi ích nhận được.
• Nhượng quyền (cấp quyền cho một loại hình kinh doanh hoặc thương hiệu nhất định với việc trả lãi khi bán hàng).

Ngoài ra còn có các tùy chọn hybrid hybrid kết hợp các yếu tố của các mô hình kinh doanh khác nhau.

Chọn chiến lược giá

Bản chất của việc định giá là so sánh giá trị trọn đời của khách hàng với các chi phí của việc thu hút nó.

Làm thế nào để thiết lập giá của sản phẩm của bạn?

1. Đừng xem xét chi phí. Giá cả không nên dựa trên chi phí của bạn, mà dựa trên giá trị của khách hàng. Xác định bao nhiêu giá trị công ty sẽ nhận được, và sẽ đi đến khách hàng.
2. Đặt hướng dẫn giá. Sử dụng thông tin về các DPC tiêu dùng và cố gắng giữ trong giới hạn ngân sách chấp nhận được cho khách hàng.
3. Tìm hiểu giá của các sản phẩm thay thế, bao gồm cả tùy chọn mà người tiêu dùng đang sử dụng.
4. Các loại khách hàng khác nhau đã sẵn sàng để mua hàng hóa với giá khác nhau. Phát triển một chiến lược giá khác biệt.
5. Tạo điều kiện giá linh hoạt cho người mua lần đầu và người tạo xu hướng.Không cung cấp cho họ sản phẩm miễn phí, nhưng cung cấp giảm giá tốt.
6. Nó dễ dàng hạ giá hơn là tăng giá. Đặt giá cao hơn và giảm giá cho người mua đầu tiên, thay vì ban đầu tuyên bố giá thấp một cách phi thực tế.

Tính giá trị trọn đời của khách hàng

Giá trị trọn đời của một khách hàng bị thu hút là tổng lợi nhuận trung bình mà mỗi khách hàng mới mang lại, được chiết khấu với chi phí thu hút khách hàng này. Khi xác định giá trị trọn đời của khách hàng, hãy tính đến:

• Thu nhập một lần.
• Thu nhập thường xuyên.
• Cơ hội thu nhập bổ sung.
• Biên lợi nhuận gộp cho mỗi luồng thu nhập.
• Ước tính tỷ lệ giữ chân khách hàng.
• Tuổi thọ sản phẩm ước tính và tỷ lệ phần trăm mua lặp lại.
• Chi phí huy động vốn cho công ty của bạn (lãi suất).

Giá trị trọn đời cho thấy lợi nhuận của mỗi khách hàng mới. Lợi nhuận gộp và các yếu tố giữ chân khách hàng, cũng như khả năng thu nhập thêm do bán các sản phẩm liên quan, sẽ có tác động lớn đến giá trị cuối cùng.

Tùy chọn lý tưởng là một mô hình kinh doanh trong đó giá trị trọn đời của khách hàng gấp 3 lần chi phí để thu hút khách hàng này. Với tỷ lệ khác, công ty sẽ gặp khó khăn nghiêm trọng.

Phát triển chiến lược tiếp thị

Ước tính giá trị thực sự của việc thu hút khách hàng bằng ba chiến lược. Chiến lược bán hàng ngắn hạn - gia nhập thị trường, hình thành nhu cầu. Trung hạn - mài giũa chiến lược của bạn, thực hiện các đơn đặt hàng và kích thích truyền miệng. Lâu dài - thu hút khách hàng mới và quản lý mối quan hệ với họ.

Đừng đánh mất tầm nhìn của:

1. Chi phí sơ bộ cho nhân viên, in tờ rơi quảng cáo, tạo trang web, tham gia triển lãm, v.v.
2. Chi phí so sánh cho các chu kỳ bán hàng dài của các chu kỳ tương đối ngắn.
3. Chi phí bán hàng và tiếp thị để thu hút khách hàng tiềm năng.
4. Sự thay đổi công việc trong DPC của các khách hàng doanh nghiệp ưu tiên của bạn và chi phí trấn an các nhà quản lý về giá trị của sản phẩm của bạn.

Tạo một biểu đồ bán hàng ở mỗi giai đoạn và phân tích sự thay đổi trong chi phí thu hút khách hàng. Xem xét những khác biệt trong mô hình tài chính và các tính toán khác.

Xác định chi phí thu hút khách hàng

Phương pháp đúng nhất để tính chi phí thu hút khách hàng là đi xuống. Xác định tổng số tiền bán hàng và chi phí tiếp thị trong một khoảng thời gian nhất định và chia cho số lượng khách hàng thu hút. Để ước tính chính xác hơn, hãy tính toán riêng cho ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.

Làm thế nào để giảm chi phí thu hút khách hàng?

1. Sử dụng bán hàng trực tiếp. Hãy chú ý đến tiếp thị qua điện thoại và mạng xã hội.
2. Triển khai tự động hóa càng rộng càng tốt. Quảng bá sản phẩm của bạn với các trang web có đối tượng lớn.
3. Tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Hãy suy nghĩ về cách tăng tỷ lệ giao dịch.
4. Nâng cao chất lượng của khách hàng tiềm năng và giảm chi phí thu hút họ. Sử dụng tiếp thị hấp dẫn trên truyền hình trực tuyến để thu hút khán giả của bạn thông qua blog và mạng xã hội.
5. Đẩy nhanh việc quảng bá khách hàng tiềm năng thông qua "kênh bán hàng". Cố gắng tăng tốc quyết định mua hàng của bạn.
6. Sửa đổi mô hình kinh doanh của bạn. Hãy nghĩ về các kế hoạch sẽ làm cho việc thu hút khách hàng dễ dàng hơn.
7. Ra mắt cơ chế truyền miệng.
8. Đừng đánh mất thị trường mục tiêu. Đừng để bị phân tâm bởi khách hàng ở các thị trường khác.

Xác định các giả định cơ bản

Xây dựng các giả định chính của bạn trong tầm quan trọng. Xây dựng chúng chính xác và kiểm tra xem chúng tương ứng với kiến ​​thức của bạn về tình huống thực tế như thế nào.

1. Đi qua các bước trước và lập danh sách tất cả các kết luận hợp lý.Cho biết nguồn thông tin mà mỗi kết luận được dựa trên. Đánh dấu các kết luận bạn đưa ra trên cơ sở trực giác.
2. Phân tích lợi ích người tiêu dùng được đề xuất của bạn và xem xét liệu bạn có xác định chính xác các ưu tiên của một khách hàng thông thường hay không.
3. Kiểm tra tính toán biên gộp của bạn.
4. Hãy suy nghĩ về danh sách 10 khách hàng tiềm năng của bạn và đánh giá mức độ hợp lý của nó.

Xác minh thực nghiệm các giả định cơ bản

Các thí nghiệm đơn giản sẽ đảm bảo rằng các giả định là chính xác.

1. Cung cấp cho nhà cung cấp thông số kỹ thuật và giá của sản phẩm để đảm bảo ước tính của bạn là chính xác.

2. Liên hệ với những người theo xu hướng và những người bảo thủ có ảnh hưởng của người Bỉ và xem những gì họ sẽ làm:

• Hãy trả trước.
• Họ sẽ cung cấp một khoản tiền gửi.
• Sẽ thông báo về ý định kết thúc một thỏa thuận.
• Đồng ý mua hàng dùng thử.
• Họ sẽ muốn mua một sản phẩm nếu công ty của bạn đáp ứng một số yêu cầu nhất định.

3. Tìm hiểu thêm về sở thích của người tiêu dùng mục tiêu.

Xác định một đặc điểm kỹ thuật sản phẩm tối thiểu

Bạn đã tạo ra một sản phẩm khả thi tối thiểu kết hợp tất cả các giả định của bạn. Phát hành phiên bản dùng thử và được thuyết phục rằng khách hàng thực sự sẽ trả tiền cho sản phẩm của bạn.

Tiêu chí sản phẩm khả thi.

• Sử dụng sản phẩm có lợi cho người tiêu dùng.
• Khách hàng trả tiền cho sản phẩm, nhưng không nhận được nó như một món quà.
• Sản phẩm đủ tốt để bắt đầu quá trình phản hồi của người tiêu dùng và phát triển các phiên bản nâng cao.

Sử dụng phản hồi của khách hàng để cải thiện sản phẩm dùng thử của bạn.

Thử nghiệm sản phẩm

Hãy chắc chắn rằng khách hàng đã sẵn sàng để lựa chọn sản phẩm của bạn. Bạn không cần dự báo lạc quan, nhưng số liệu và sự thật.

Sau khi phát hành một sản phẩm dùng thử, bạn sẽ bắt đầu nhận được rất nhiều thông tin có giá trị. Sử dụng nó để cải thiện sản phẩm.

Kế hoạch phát triển sản phẩm

Đặt những đặc điểm nào sản phẩm của bạn sẽ có khi lần đầu tiên tham gia thị trường và những đặc tính nào sẽ cần thiết để phát triển các thị trường khác.

Chăm sóc tiêu chuẩn chất lượng. Các phiên bản tương lai của sản phẩm sẽ không tạo cho bạn tiếng xấu là nhà cung cấp các sản phẩm chất lượng thấp.

Tiến tới sự phát triển của các thị trường khác khi công ty đạt thị phần 20% và dòng tiền trở nên tích cực.

Kế hoạch phát triển sản phẩm sẽ thay đổi theo thời gian, bạn không nên nghiên cứu kỹ tất cả các chi tiết. Thị trường tham khảo chỉ dành cho ép xung, hãy nghĩ về nơi tiếp theo.