Suy nghĩ rập khuôn của chúng ta có thể được sử dụng để chống lại chúng ta
Trong thế giới hiện đại, không thể nghĩ về các chi tiết của mỗi quyết định và chúng tôi sử dụng các nhãn hiệu tâm lý, khuôn mẫu và chúng thường xuyên phục vụ chúng tôi.
Hành vi của động vật có vẻ đơn giản đến nực cười đối với chúng ta.
Ví dụ: Đôi khi một con gà tây ấp trứng từ chối hoặc thậm chí tấn công những con gà tây non nếu gà con không tạo ra âm thanh đặc trưng. Và con chồn nhồi bông, kẻ thù truyền kiếp của một con gà tây tạo ra những âm thanh này, một con gà mái mẹ sẽ lấy con gà của mình. Âm thanh là một phím tắt cho phép một con gà mái ấp nhanh chóng xác định gà con của nó.
Các nhà quảng cáo, người bán và kẻ lừa đảo (chuyên gia dễ tính) có thể lừa chúng tôi áp dụng các định kiến chống lại lợi ích của chính chúng tôi; phụ thuộc vào yêu cầu của bạn, vì lợi ích của bạn Định kiến phổ biến là giá trên có nghĩa là chất lượng có nghĩa là: người ta thường nghĩ rằng các sản phẩm đắt tiền có chất lượng cao hơn. Thường thì khuôn mẫu này là đúng, nhưng người bán có thể sử dụng nó để chống lại chúng tôi.
Thí dụ. Các cửa hàng quà tặng bán đá quý không phổ biến bằng cách tăng, không hạ, giá của họ.
Cần phải bảo vệ chống lại những kẻ thao túng, áp đặt những khuôn mẫu sai lầm.
Mọi người có nhu cầu cấp thiết để trao đổi lẫn nhau
Quy tắc "trao đổi lẫn nhau" - chúng tôi cảm thấy có nghĩa vụ phải trả lời những người khác giống như họ đã cho chúng tôi. Xu hướng này là nền tảng của bất kỳ xã hội nào. Cô ấy cho phép tổ tiên của chúng tôi chia sẻ tài nguyên dựa trên sự hỗ trợ lẫn nhau. Chúng tôi cảm thấy căng thẳng về tâm lý, không đáp lại sự ưu ái của ai đó.
Là một xã hội, chúng ta coi thường những người không đáp lại. Chúng tôi gọi họ là những người ăn xin hoặc những nhân cách vô ơn và sợ phải ở vị trí của họ. Các thí nghiệm đã chỉ ra: mọi người rất mong muốn thoát khỏi gánh nặng nợ nần mà họ sẽ trả lại thậm chí nhiều hơn số tiền họ nhận được.
Thí dụ. Các nhà nghiên cứu đã mua các đối tượng Coca-Cola giá rẻ, cho họ thấy một phép lịch sự không được yêu cầu. Sau đó, anh ta yêu cầu họ mua vé số từ anh ta. Hầu hết các đối tượng được đáp lại, mua vé với giá 50 xu mỗi người. Khi nhà nghiên cứu không mua Coca-Cola, số lượng vé đã mua giảm một nửa. Ông khiến mọi người cảm thấy có trách nhiệm bằng cách mua cho họ Coca-Cola và chỉ định cho họ phương pháp trao đổi lẫn nhau của riêng ông.
Các thành viên của xã hội Krishna đã sử dụng thành công chiến thuật này khi họ tặng hoa cho người qua đường trên đường phố. Thậm chí khó chịu vì điều này, mọi người thường quyên góp để thỏa mãn nhu cầu đáp lại bông hoa của họ.
Bạn không thể từ chối tất cả các cuộc tán tỉnh để từ bỏ các nỗ lực sử dụng quy tắc trao đổi lẫn nhau. Thay vào đó, hãy xác định cơ sở cơ bản của các câu: cho dù chúng là phép lịch sự thực sự hay các chiến thuật tấn công. Và chỉ sau đó đáp lại cho phù hợp.
Thất bại-sau đó rút lui là một chiến thuật xảo quyệt dẫn đến sự nhượng bộ lẫn nhau và vận hành nguyên tắc tương phản
Chúng tôi cảm thấy bắt buộc phải đáp ứng những nhượng bộ trong các cuộc đàm phán.
Thí dụ. Trước tiên, một trinh sát yêu cầu bạn mua một vé xổ số với giá năm đô la, nhưng sau đó rút lui và yêu cầu chỉ mua một thanh sô cô la với giá một đô la. Nhiều khả năng, bạn sẽ mua một thanh sô cô la để đáp ứng với sự nhượng bộ của Google đối với người hướng đạo, ngay cả khi bạn không cần sô cô la. Hướng đạo sinh đã áp dụng một chiến lược có tên là từ chối, sau đó rút lui, một công cụ mạnh mẽ để đạt được sự nhượng bộ lẫn nhau.
Nguyên tắc tương phản: hai đối tượng được trình bày cho chúng tôi từng người một, sự khác biệt giữa lần thứ hai và lần đầu tiên được nâng cao (thanh sô cô la có vẻ rẻ không tương xứng sau khi bán vé số).
Thí dụ. Chiến lược từ bỏ-sau đó rút lui đã dẫn đến sự sụp đổ của chế độ tổng thống. Năm 1972, việc tái đắc cử Tổng thống Richard Nixon dường như là không thể tránh khỏi, nhưng J. Gordon Liddy đã thuyết phục được Ủy ban bầu cử tổng thống trao cho ông 250.000 đô la để cướp văn phòng của Ủy ban Dân chủ Quốc gia. Đầu tiên, anh ta đề xuất một chương trình trị giá một triệu đô la liên quan đến bắt cóc, trộm cắp và các cô gái hạng nhất. Sau đó, kế hoạch 250.000 đô la, chỉ bao gồm vụ trộm, dường như không quá tệ. Vụ bê bối nảy sinh sau khi bắt giữ những tên cướp đã buộc Nixon phải từ chức.
Khi cơ hội bị hạn chế, chúng ta khao khát chúng hơn nữa
Thiếu: Cơ hội có giá trị hơn nếu tính khả dụng của chúng bị hạn chế. Điều này là do thực tế là mọi người ghét bỏ lỡ cơ hội. Điều này là nổi tiếng với các nhà quảng cáo.
Nghiên cứu cho thấy rằng khi các đối tượng biết về thời gian bán thịt hạn chế, họ đã mua nhiều hơn ba lần so với khi không có giới hạn thời gian. Hiệu ứng này được tăng cường khi mọi người được thông báo rằng chỉ một số ít biết về việc bán hàng. Thông điệp khiến người mua mua thịt nhiều gấp sáu lần, không giống như những khách hàng không biết về hành động này!
Điều kiện tiếp xúc với sự thiếu hụt:
- Chúng tôi mong muốn một cái gì đó nhiều hơn nếu tính sẵn có của điều này đã giảm đáng kể gần đây. Các cuộc cách mạng xảy ra khi điều kiện sống ngày càng xấu đi, và không phải khi chúng nghèo ổn định. Suy giảm đột ngột làm tăng mong muốn của mọi người về một cái gì đó tốt hơn.
- Cuộc thi. Tại các cuộc đấu giá, trong các mối quan hệ hoặc trong các giao dịch bất động sản, ý tưởng mất một cái gì đó hoặc mất đối thủ của bạn biến chúng ta từ một người không ổn định thành một người quá nhiệt tình. Đại lý bất động sản nhắc nhở chúng tôi rằng một số ứng viên khác cũng quan tâm đến ngôi nhà / căn hộ đang được kiểm tra, cho dù điều này có đúng hay không.
Hãy suy nghĩ về việc bạn muốn sản phẩm này vì tính hữu dụng của nó (vì hương vị hoặc chức năng) hay đơn giản là vì mong muốn vô lý để sở hữu nó.
Các mặt hàng và thông tin bị cấm được coi là đáng hoan nghênh hơn.
Mọi người muốn những gì họ không thể có được. Khi Hạt Dade ở Florida tuyên bố rằng thêm phốt phát vào bột giặt là bất hợp pháp, cư dân không chỉ bắt đầu buôn lậu và dự trữ sản phẩm, mà họ bắt đầu coi chất tẩy rửa có gốc phốt phát là tốt hơn trước. Cha mẹ quan sát hành vi nổi loạn như vậy ở trẻ: bất kỳ đồ chơi nào cũng sẽ trở nên hấp dẫn hơn nhiều nếu trẻ bị nghiêm cấm chơi với nó.
Kiểm duyệt - Thông tin bị cấm được coi là có giá trị hơn là có sẵn miễn phí. Các nghiên cứu đã chỉ ra: khi sinh viên đại học được thông báo về lệnh cấm báo cáo Chống lại ký túc xá chung, họ đã trở nên thông cảm hơn với anh ta mà không nghe thấy một lời nào!
Trong phòng xử án: các bồi thẩm viên có thể bị ảnh hưởng bởi thông tin bị cấm của người Hồi giáo. Khi họ biết rằng công ty bảo hiểm sẽ trả hóa đơn, họ thưởng cho các nguyên đơn những thiệt hại lớn. Và họ thưởng thậm chí còn thua lỗ cao hơn nếu thẩm phán trực tiếp nói với họ bỏ qua thực tế là bị cáo có bảo hiểm. Thông tin bị cấm của Cấm có vẻ có ý nghĩa hơn đối với họ và khiến họ phản ứng quá dữ dội.
Chúng tôi cố định về sự nhất quán trong lời nói và hành động của mình
Mong muốn trả lời cho lời nói của bạn thậm chí còn vượt qua mối quan tâm về an toàn cá nhân. Khi mọi người trên bãi biển chứng kiến một vụ trộm đài phát thanh từ một chiếc khăn gần đó, chỉ có 20% khách du lịch phản ứng với nó. Nhưng nếu chủ sở hữu của chiếc khăn trước tiên yêu cầu mọi người chăm sóc đồ đạc của anh ta, 95% trong số họ trở thành những chiến binh thực sự, bắt đầu truy đuổi tên trộm và mạnh mẽ lấy đi chiếc radio từ anh ta.
Ngay khi chúng tôi hứa một điều gì đó bằng lời nói hoặc hành động, chúng tôi muốn nhất quán. Một cam kết được chấp nhận công khai là động lực mạnh mẽ nhất.
Thí dụ. Thẩm phán tại tòa án sẽ không thay đổi suy nghĩ của họ sau khi họ công khai tuyên bố đó.
Chúng tôi sẽ thay đổi hình ảnh của chính chúng ta để phù hợp với hành động trước đây của chúng tôi.
Thí dụ. Sau chiến tranh ở Triều Tiên, các sĩ quan thẩm vấn Trung Quốc đã buộc các tù nhân chiến tranh Mỹ phải hợp tác, yêu cầu họ nhượng bộ nhỏ: viết và ký những tuyên bố vô hại như "Nước Mỹ không hoàn hảo". Khi những lời tuyên bố này được đọc trong trại tù, các tù nhân đồng bào gọi họ là "cộng tác viên". Các tù nhân cũng bắt đầu coi mình là cộng tác viên, trở nên hữu ích hơn cho người Trung Quốc. Họ điều chỉnh hình ảnh của chính mình để phù hợp với hành động của họ. Một cam kết bằng văn bản là một yếu tố quan trọng trong quá trình này: có một thứ gì đó chắc chắn có sức mạnh trong các từ được viết và ký.
Phương pháp từ cửa đến cửa có một lợi thế - ngay cả những nghĩa vụ nhỏ cũng ảnh hưởng đến hình ảnh của chính chúng ta. Nó rất phổ biến trong số những người bán hàng thực hiện các giao dịch lớn buộc khách hàng phải thực hiện một cam kết nhỏ làm thay đổi hình ảnh của họ.
Lựa chọn đấu tranh cho một cái gì đó hình thành một sự thay đổi nội bộ
Khi một thành viên mới được chấp nhận vào nhóm, các nghi thức khởi đầu thường liên quan đến nỗi đau và sự sỉ nhục. Nỗ lực đàn áp thực hành tàn nhẫn như vậy luôn gặp phải sự kháng cự ngoan cố. Các nhóm này biết rằng nếu mọi người vượt qua bài kiểm tra để đạt được điều gì đó, họ sẽ đánh giá cao nó hơn. Những nỗ lực cần thiết làm cho những người tham gia đưa nhóm nghiêm túc.
Các nhóm như huynh đệ đại học chống lại nỗ lực biến các sáng kiến của họ thành một hình thức phục vụ cộng đồng. Họ muốn các ứng cử viên đưa ra lựa chọn nội bộ để tham gia vào một buổi lễ bắt đầu nhục nhã. Điều này không cho họ cơ hội sử dụng cái cớ mà nó là vì lợi ích của cộng đồng, điều này cho phép bên ngoài biện minh cho hành vi của họ. Một lựa chọn nội bộ như vậy có nhiều khả năng tạo ra một sự thay đổi bên trong không thể xóa nhòa hơn là một lựa chọn do áp lực bên ngoài.
Các chuyên gia tuân thủ mang lại một sự thay đổi nội bộ trong chúng ta với thủ thuật hạ giá.
Thí dụ. Một đại lý xe hơi có thể cung cấp một chiếc xe giá rẻ như vậy mà chúng tôi ngay lập tức quyết định mua nó. Các đại lý biết rõ rằng trong quá trình lái thử, bản thân chúng tôi sẽ tìm thấy một số lý do khác để mua một chiếc xe, ví dụ như, mil mileage tốt
Khi nghi ngờ, chúng ta cần bằng chứng xã hội
Nguyên tắc bằng chứng xã hội - chúng ta thường quyết định phải làm gì, nhìn vào những gì người khác đang làm. Nó được sử dụng để thao túng chúng ta.
Thí dụ. Chương trình truyền hình sử dụng tiếng cười ngoài màn hình để làm cho những trò đùa có vẻ hài hước hơn. Nhà thờ thiết lập các hộp thu tiền đã có sẵn một vài tờ tiền ở phía dưới để tạo ấn tượng rằng mọi người đang quyên góp.
Bằng chứng xã hội đặc biệt mạnh mẽ khi sự không chắc chắn ngự trị.
Thí dụ. Một phụ nữ trẻ tên Kitty Genovese đã bị đâm chết gần nhà ở New York năm 1964. Khoảnh khắc gây sốc là cuộc tấn công kéo dài hơn nửa giờ, 38 người theo dõi anh ta, nghe tiếng la hét, nhưng không ai can thiệp và thậm chí không thèm gọi cảnh sát.
Nhân chứng này không hoạt động là do hai yếu tố:
- Với sự tham gia của nhiều người, ý thức trách nhiệm cá nhân của mọi người bị giảm sút.
- Môi trường đô thị chứa nhiều điều không chắc chắn: sự phong phú của những điều chưa biết và người lạ. Khi mọi người không chắc chắn, họ nhìn vào những gì người khác đang làm.
Trong trường hợp của Genovese, mọi người cố gắng lặng lẽ nhìn ra ngoài cửa sổ, điều này cho người khác thấy rõ rằng không hành động là hành vi đúng đắn.
Bị bắt gặp trong trường hợp khẩn cấp giữa đám đông, cần phải chọn ra một người và gửi yêu cầu rõ ràng để được giúp đỡ cụ thể cho anh ta. Do đó, người bạn chọn sẽ không cảm thấy cần phải tìm kiếm sự hướng dẫn từ người khác và sẽ giúp đỡ.
Quan sát những người như chúng tôi có thể ảnh hưởng đến quyết định của chúng tôi.
Chúng tôi thường bắt chước người khác trong sở thích của chúng tôi. Điều này được tăng cường khi đối tượng quan sát giống như chúng ta. Thanh thiếu niên phụ thuộc rất nhiều vào ý kiến của đồng nghiệp trong việc lựa chọn quần áo. Các nhà tiếp thị thường sử dụng quảng cáo với các cuộc thăm dò ý kiến của "những người bình thường trên đường phố", những người tán thành sản phẩm. Chúng tôi có xu hướng nghĩ rằng những người này tương tự như chúng tôi và sự chấp thuận của họ là một chỉ số về chất lượng sản phẩm tốt.
Xu hướng bắt chước người khác cũng có thể dẫn đến những thống kê ảm đạm: sau khi tự tử được công bố rộng rãi trên các phương tiện truyền thông, số người chết vì tai nạn tăng lên đáng kể trong tuần tới. Sau khi đọc câu chuyện tự tử, một số người quyết tâm bắt chước nạn nhân. Vì một số lý do, một số người quyết định cho cái chết của họ một nhân vật ngẫu nhiên hoặc quyết định làm điều đó trong khi lái xe, trong một chiếc máy bay. Có sự gia tăng các tai nạn không giải thích được. Đây không phải là những người tự tử: nghiên cứu đã chỉ ra rằng mọi câu chuyện tự tử từ trang nhất của một tờ báo thực sự giết chết 58 người nếu không sẽ sống.
Đây là hiệu ứng Werther, được đặt theo tên cuốn tiểu thuyết của Goethe, vào thế kỷ 18 đã gây ra một làn sóng tự tử trên khắp châu Âu, khi bắt chước nhân vật chính. Hiệu quả được tăng cường nếu người tự tử được công bố tương tự như người đọc bài báo. Khi những người trẻ tuổi đọc về vụ tự tử của một thiếu niên khác, họ bắt đầu đổ xe vào cầu và đâm vào hàng rào. Và những người lớn tuổi đã phản ứng với tin tức tự tử từ những người lớn tuổi khác.
Chúng tôi sẵn sàng thực hiện các yêu cầu của những người chúng tôi thích, và một số người thấy dễ dàng để tận hưởng.
Chúng tôi trung thành hơn với những người chúng tôi thích. Các chuyên gia tuân thủ biết những gì khiến chúng ta yêu một người:
- Sức hấp dẫn thể chất. Chúng ta có xu hướng xem xét những người dễ chịu với chúng ta thông minh, tốt bụng và trung thực. Chúng tôi cũng có xu hướng bỏ phiếu cho các ứng cử viên hấp dẫn hơn trong các cuộc bầu cử chính trị.
- Tâng bốc. Chúng tôi thích những người được kết nối với chúng tôi, ít nhất là gián tiếp. Người bán hàng thường khen ngợi chúng tôi và chỉ ra một số loại kết nối với chúng tôi: "Thật là một chiếc cà vạt đẹp, màu xanh cũng là màu yêu thích của tôi."
- Sự tương tác cho bất kỳ mục đích chung. Phương thức thẩm vấn tốt của Cảnh sát trưởng / Cảnh sát xấu sử dụng yếu tố này: sau khi nghi phạm lạm dụng bằng lời nói, cảnh sát xấu Cảnh sát, một sự hiểu biết về cảnh sát tốt Cảnh sát bảo vệ nghi phạm như một người bạn và một người thân cận, góp phần vào việc thú nhận.
- Sự hấp dẫn của sự vậtmà chúng tôi liên kết với mọi người. Người dự báo thời tiết có liên quan đến thời tiết khắc nghiệt. Để dự đoán chính xác thời tiết xấu, anh ta có thể bị đe dọa giết người. Nếu chúng ta nghe về một cái gì đó trong một bữa tối ngon miệng, chúng ta có xu hướng liên kết vấn đề này với những cảm xúc tích cực của món ăn.
Hãy tự hỏi bản thân: bạn đã thực sự yêu người này hay đã xảy ra bất ngờ và đột ngột, trong một thời gian ngắn. Đừng nhượng bộ để thao túng.
Mọi người dễ dàng tuân theo quyền lực và các biểu tượng của nó
Từ khi sinh ra, chúng ta được đào tạo để tuân theo chính quyền. Chúng tôi làm điều này mà không cần suy nghĩ. Stanley Milgram phát hiện ra rằng các nhà hoạt động có thể khiến những người khác gặp nguy hiểm chết người chỉ vì một người có thẩm quyền bảo họ.
Thí dụ. Cô y tá đang điều trị cho bệnh nhân Tai tai nhận được chỉ thị bằng văn bản từ bác sĩ: Đặt thuốc vào tai, (đặt ở tai R) và bắt đầu nhỏ thuốc vào hậu môn bệnh nhân.Y tá hiểu R tai (R [từ phải] - phải, tai - tai) là Phía sau (lưng thô). Cả cô và bệnh nhân đều không tự hỏi làm thế nào điều này có thể giúp tai anh.
Quyền lực vô hiệu hóa tư duy độc lập.
Nếu không có bằng chứng đáng tin cậy về người khác có thẩm quyền, chúng tôi sử dụng các ký hiệu đơn giản để đánh giá nó. Tiêu đề là công cụ rất mạnh mẽ. Đối mặt với một người trông giống như một giáo sư, chúng tôi tự động trở nên tôn trọng hơn, chia sẻ ý kiến của anh ấy và thậm chí có xu hướng nhìn thấy anh ấy cao hơn về thể chất!
Quần áo và thuộc tính là biểu tượng mạnh mẽ của quyền lực.
Thí dụ. Trong thí nghiệm Milgram, một nhân vật có thẩm quyền có áo khoác trắng và một thư mục có clip thuyết phục người tham gia tra tấn đối tượng của họ. Những kẻ lừa đảo, nếu cần thiết, mặc đồng phục, bộ quần áo và thậm chí cả áo choàng của linh mục.
Đối mặt với một người có thẩm quyền, hãy tự đặt câu hỏi:
- Là người này thực sự có thẩm quyền hay chỉ đơn giản là anh ta mạo danh anh ta?
- Làm thế nào anh ta có thể trung thực trong tình huống này? Anh ấy có quan tâm đến lợi ích của mình không?
Điều quan trọng nhất
Chúng ta có dễ thao túng như động vật không?
- Suy nghĩ rập khuôn của chúng tôi có thể được sử dụng chống lại chúng tôi.
- Những cơ chế nào trong chúng ta có thể dễ dàng thao tác?
- Mọi người đang rất cần trao đổi lẫn nhau.
- Thất bại-sau đó rút lui là một chiến thuật xảo quyệt dẫn đến sự nhượng bộ lẫn nhau và vận hành nguyên tắc tương phản.
- Khi cơ hội bị hạn chế, chúng ta khao khát chúng nhiều hơn.
- Các mặt hàng và thông tin bị cấm được coi là đáng hoan nghênh hơn.
- Chúng tôi cố định về sự nhất quán trong lời nói và hành động của mình.
- Sự lựa chọn để đấu tranh cho một cái gì đó hình thành một sự thay đổi nội bộ.
- Khi nghi ngờ, chúng ta cần bằng chứng xã hội.
Những loại người chúng ta có xu hướng tuân theo?
- Quan sát những người như chúng tôi có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong các quyết định của chúng tôi.
- Chúng tôi sẵn sàng đáp ứng yêu cầu của những người chúng tôi thích và một số người dễ dàng thích chúng tôi.
- Mọi người dễ dàng tuân theo không chỉ quyền lực, mà cả các biểu tượng của nó.