Đào tạo nhân viên và đặt tiêu chuẩn cao
Năng suất tổ chức có thể được tăng cường bằng cách mài giũa kỹ năng nhóm thông qua đào tạo. Trong quá trình đào tạo, nhân viên sẽ hiểu những gì cần phấn đấu, những đặc điểm cần cải thiện. Ngoài ra, đào tạo cho phép bạn chuẩn bị trước để giải quyết các vấn đề phức tạp.
Thí dụ. Có thể cung cấp sơ cứu cho một người mà không cần chuẩn bị? Dĩ nhiên là không! Điều này cũng đúng đối với doanh nghiệp: để nhân viên có thể đàm phán với một khách hàng quan trọng nhưng phức tạp, trước tiên hãy dạy họ cách hành động trong tình huống này.
Đào tạo hiệu quả nên được lặp đi lặp lại để củng cố kiến thức. Trong thời gian đào tạo kéo dài một giờ, nhân viên sẽ học những điều cơ bản, nhưng sau một vài tuần họ có thể quên mọi thứ.
Các lớp học thông thường sẽ dạy bạn áp dụng các kỹ năng vào thực tế và sẽ không bị lãng quên trong một thời gian dài. Nhờ chương trình đào tạo, nhân viên sẽ không chỉ đối phó với các vấn đề, mà còn ngăn chặn sự xuất hiện của họ.
Xưởng bán hàng
Thí dụ. Một nhân viên giặt ủi đến một người phụ nữ lớn tuổi để nhặt thảm để làm sạch. Gấp nó lại, anh nhận thấy một mặt sai lầm và tồi tàn. Thảm cần phải được thay thế, nhưng để không bị xâm phạm, người bán không cung cấp cho người phụ nữ để mua một thứ mới.
Cách tiếp cận này sẽ không mang lại cho công ty nhiều khách hàng. Một đội ngũ được đào tạo tốt sẽ không bao giờ bỏ lỡ một cơ hội như vậy.
Đào tạo tốt nhất cho bộ phận bán hàng là một hội thảo nơi nhân viên học các kỹ năng mới. Hội thảo cung cấp một bầu không khí lý tưởng cho việc trao đổi ý tưởng và ý kiến.
Ngoài ra, hội thảo là một nền tảng tốt để thử nghiệm và cải thiện các chiến lược bán hàng.
Trò chơi nhập vai sẽ giúp thử nghiệm những ý tưởng mới. Cho phép nhân viên thể hiện bản thân và đưa ra các kỹ thuật và hành vi mới. Khi nhóm tìm ra giải pháp tốt nhất cho tình huống với người phụ nữ lớn tuổi, hãy để ai đó đóng vai trò của mình và người bán sẽ áp dụng các chiến thuật đã chọn.
Sau đó sử dụng phương pháp tiếp cận khách hàng thực sự. Nếu thành công, tại hội thảo tiếp theo sẽ dạy cho toàn đội một chiến lược mới.
Đào tạo cho phép bạn thử nghiệm các chiến thuật bán hàng trước khi các tình huống phức tạp xuất hiện trong thực tế, điều này làm tăng cơ hội thành công.
Bằng cách giáo dục khách hàng của bạn, bạn sẽ giành được một lượng lớn khán giả và bán được nhiều sản phẩm hơn.
Thí dụ. Hai cửa hàng nội thất được mở trong thành phố. Trong 4 năm, doanh số của cửa hàng số 1 tăng 10% mỗi năm, nhưng không một chi nhánh nào xuất hiện. Một cửa hàng số 2 cùng lúc đã mở sáu cửa hàng. Cửa hàng số 2 đã có một cách tiếp cận hiệu quả hơn: đào tạo tiếp thị. Thay vì chỉ đơn giản là bán sản phẩm, nhân viên của công ty đã đào tạo khách hàng về mọi thứ liên quan đến thương hiệu của họ. Cửa hàng số 1 đã cố gắng bán ghế sofa cho những người đến mua ghế sofa, và nhân viên cửa hàng số 2 đã cố gắng bán tất cả hàng hóa. Họ nói về lịch sử của cửa hàng, mong muốn dịch vụ khách hàng tốt hơn, sự khéo léo trong sản xuất đồ nội thất và lợi ích của khách hàng.
Cách tiếp cận này không chỉ giúp bán hàng mà còn tạo ra lòng trung thành với thương hiệu: mọi người cảm thấy mối liên hệ đặc biệt với công ty và người bán được coi là chuyên gia đáng tin cậy.
Tiếp thị giáo dục cho phép bạn mở rộng đối tượng người tiêu dùng, nhưng rất khó để giữ sự chú ý của mỗi người mua, vì chỉ có 3% dân số quan tâm đến việc mua hàng ở đây và bây giờ, và chỉ 6-7% luôn sẵn sàng mua thứ gì đó. Bạn sẽ mất 90% khán giả nếu quảng cáo chỉ tập trung vào ghế sofa.
Tuy nhiên, nếu bạn nói với khán giả về những lợi ích (ví dụ, đồ nội thất chất lượng cao làm tăng năng suất), hầu hết sẽ lắng nghe bạn.
Bằng cách giảng dạy, không bán hàng, bạn có thể thu hút đối tượng rộng hơn và tăng doanh số.
Chỉ thuê những người bán hàng giỏi nhất
Bạn đã bao giờ làm việc với một người không phù hợp với nhóm chưa? Không chỉ nhân viên sai, mà cả công ty đều phải chịu đựng điều này. Do đó, điều quan trọng là thu hút các ứng viên phù hợp, đặc biệt là cho bộ phận bán hàng.
Khả năng bán hàng phụ thuộc vào nhân vật, không phải kinh nghiệm. Siêu bán có:
- Sức mạnh của thiên nhiên cần thiết để hoàn thành số lượng giao dịch tối đa. Anh ấy không chấp nhận thất bại.
- Ảnh hưởng mạnh mẽ, nghĩa là yêu con người, biết cách đặt mình vào vị trí của một người khác, năng nổ, thuyết phục và hòa đồng, và do đó, anh ta dễ dàng thiết lập mối quan hệ với khách hàng hơn.
Hãy tìm những người có cái tôi mạnh mẽ như một chuyên gia bán hàng. Không xem xét tuổi tác, kiến thức ngành hoặc kinh nghiệm làm việc.
Lựa chọn trước các ứng cử viên qua điện thoại giúp phân biệt những người bán hàng siêu hạng như vậy với những người còn lại: yêu cầu họ bán mình cho bạn. Ném cho họ những câu hỏi và kiểm tra sức mạnh của họ: những người bán hàng siêu hạng sẽ đánh trả bạn. Trong cuộc trò chuyện, một ứng cử viên có ảnh hưởng sẽ nhớ lại thời thơ ấu hoặc những trải nghiệm sống quan trọng của mình.
Một khi bạn tìm thấy một siêu sao, hãy thưởng cho cô ấy. Mức lương nên phụ thuộc vào kết quả - điều này thúc đẩy người bán kết thúc giao dịch thường xuyên hơn. Mức thù lao nên tương quan với kết quả của những người bán hàng tốt nhất, để mọi người đều cố gắng cung cấp mọi thứ đầy đủ.
Sau khi củng cố đội ngũ bằng một chiến lược hiệu quả, hãy học cách sử dụng nó một cách chính xác để thu hút sự chú ý của khách hàng mơ ước của bạn.
Tối đa hóa doanh số bằng cách làm việc trên các số liệu quan trọng của các công ty lớn
Hãy tưởng tượng rằng công ty của bạn bán thiết bị văn phòng. Để thu hút khách hàng, bạn quảng cáo dịch vụ của mình qua e-mail trong khu vực của bạn. Nhưng chiến lược này không hiệu quả - ít người sẽ liên lạc với bạn.
Để cải thiện quảng cáo của bạn, chỉ tập trung vào những khách hàng tốt nhất trong ngành. Bán cho các doanh nghiệp lớn có đội ngũ nhân viên lớn sẽ có lợi hơn vì họ sẽ mua nhiều hàng hóa hơn.
Thí dụ. Tập trung vào các tổ chức lớn với hệ thống máy tính cũ. Họ có thể mua sản phẩm của bạn với số lượng lớn, vì vậy trong quảng cáo, hãy tập trung đặc biệt vào chúng.
Chỉ giao tiếp với các nhân viên chịu trách nhiệm mua hàng.
Thí dụ. Ngay cả khi phần mềm được dành cho thủ thư, họ không đưa ra quyết định mua hàng. Liên hệ với người quản lý hoặc giám đốc của thư viện và giải thích cách sản phẩm của bạn sẽ cải thiện công việc của thủ thư, sau đó khả năng bán hàng sẽ tăng lên.
Sử dụng Chiến lược khu phố - gửi quảng cáo qua email đến nơi có khách hàng tốt nhất sinh sống.
Thí dụ. Một đại lý bất động sản tập trung vào một khu vực mơ ước của người Hồi giáo với 2.200 ngôi nhà ưu tú. Mỗi tháng, ông gửi cho họ một quảng cáo với một danh sách các ngôi nhà được bán và giá cả. Vì vậy, chủ sở hữu của những ngôi nhà đã tận mắt nhìn thấy số tiền họ có thể nhận được để bán.
Các chiến thuật của đại lý đã trả hết: hoa hồng cho một ngôi nhà bao gồm các chi phí của tờ rơi.
Tối ưu hóa tiếp thị và đào tạo người sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng
Nhiều công ty chi rất nhiều tiền cho tiếp thị. Nhưng chiến lược của họ thường không liên quan đến nhau. Tiếp thị như vậy là không hiệu quả, bạn cần phải tìm một cách khác.
Bắt đầu bằng cách phối hợp tất cả các hoạt động tiếp thị: chiến lược phải là một.
Thí dụ. Nếu bộ phận PR đã biên soạn một danh sách các thành tựu của công ty cho các thông cáo báo chí hoặc bài báo, hãy cung cấp thông tin này cho các bộ phận khác. Do đó, nhóm bán hàng sẽ có thể sử dụng danh sách để chứng minh cho khách hàng về độ tin cậy và tính độc quyền của công ty bạn.
Nếu chiến lược tiếp thị giống nhau, mọi người sẽ nghe về công ty thường xuyên hơn và từ các nguồn khác nhau.
Thông cáo báo chí đào tạo cũng có thể được sử dụng để cải thiện các chiến dịch tiếp thị của bạn.Họ sẽ thu hút sự chú ý của truyền thông và quyền truy cập vào người mua tiềm năng sẽ mở rộng.
Thí dụ. Hai người phụ nữ từ Burlington, Vermont, trồng hoa quả trong trang trại, vẽ chúng bằng các nhân vật hoạt hình để giới thiệu cho trẻ em những thực phẩm tốt cho sức khỏe. Họ đã phát hành các thông cáo báo chí thường xuyên có các nghiên cứu của Hoa Kỳ về béo phì và liệt kê các lợi ích của chế độ ăn uống lành mạnh. Nhờ thông cáo báo chí thường xuyên, sự chú ý của truyền thông đã tăng lên và khách hàng tiềm năng đã bắt đầu tin tưởng vào các sản phẩm nông nghiệp.
Làm cho quảng cáo của bạn hấp dẫn với các tiêu đề và nội dung hấp dẫn
Khi quảng cáo dịch vụ của bạn, bạn sẽ phải phát biểu tại các hội nghị và sự kiện tiếp thị. Thành công của bạn trên sân khấu phụ thuộc vào độ tin cậy của bài thuyết trình của bạn. Hầu hết khán giả chỉ nhớ 20% thông tin họ nghe được. Do đó, cần phải đánh thức sự quan tâm của họ.
Minh họa có thể giúp đỡ. Chúng tôi nhớ 20% những gì chúng tôi nghe, 30% những gì chúng tôi đã thấy và 50% những gì chúng tôi thấy và nghe cùng một lúc, do đó, chúng tôi cần cung cấp cả điều trị thính giác và thị giác.
Sử dụng hình ảnh màu - chúng thu hút sự chú ý nhiều hơn đen và trắng, và cách phối màu của chúng ảnh hưởng đến người xem.
Thí dụ. Một công ty tập trung vào luật sư đã giới thiệu infographics cho thấy số lượng luật sư ngày càng tăng ở Hoa Kỳ. Để nhấn mạnh sự tăng trưởng mạnh mẽ, họ đã nhấn mạnh số lượng lớn nhất trong bản in lớn màu đỏ và khoanh tròn nó. Sự nhấn mạnh này đã nói với khán giả rằng sự cạnh tranh đang gia tăng và với sự giúp đỡ của màu đỏ đã làm nổi bật tầm quan trọng của thực tế này.
Bất kỳ yếu tố trực quan của một bài thuyết trình nên có một tiêu đề hấp dẫn tóm tắt những điểm quan trọng nhất.
Thí dụ. Thay vì tên đơn giản của các slide (Xu hướng của ngành công nghiệp Xu hoặc của Five Five trong ngành công nghiệp của chúng tôi), hãy sử dụng thông tin thú vị (Nhà nước của ngành công nghiệp - cách mọi thứ thay đổi xu hướng có thể phá hủy doanh nghiệp của bạn hoặc đưa nó lên tầm cao mới). Bằng cách này, bạn nói lên một ý tưởng rõ ràng và cho khán giả biết tại sao điều này lại quan trọng.
Giữ liên lạc với những khách hàng tốt nhất để họ biết bạn trực tiếp
Khách hàng của những giấc mơ của bạn không đợi đến khi bạn đưa ra một đề xuất kinh doanh. Có lẽ họ không biết về sự tồn tại của bạn. Làm thế nào để khơi dậy sự quan tâm của họ?
Bạn có thể gửi thư và quà tặng cho khách hàng mong muốn nhất. Để thu hút sự chú ý, hãy gửi email mỗi hai tuần một lần, cung cấp một cái gì đó hữu ích.
Thí dụ. Nếu bạn là một nhà tư vấn PR, hãy đề nghị tham dự một hội thảo trực tuyến miễn phí về các xu hướng và các vấn đề trong ngành truyền thông.
Kèm theo các chữ cái với quà tặng tượng trưng - bút và móc chìa khóa, thiết kế phù hợp với thông điệp của bạn.
Thí dụ. Nếu tương lai của ngành truyền thông có vẻ ảm đạm, một cây bút có đèn pin sẽ hoạt động tốt nhất.
Sau khi gửi thư và quà tặng, hãy gọi cho người ra quyết định, thường thì đây là người đứng đầu công ty. Nhưng để thông qua giám đốc là không dễ dàng: bạn phải đánh lừa các trợ lý cá nhân của anh ấy. Thông thường, chính họ là người quyết định kết nối với các ông chủ.
Cố gắng hành động như thể bạn đã biết giám đốc trong một thời gian dài.
Thí dụ. Khi được hỏi về bản chất của cuộc gọi, hãy bình tĩnh trả lời: Chỉ cần nói với anh ấy rằng John đang gọi tới hay bất kỳ cái tên nào xuất hiện trong đầu. Đối mặt với sự tự tin như vậy, các trợ lý có khả năng thông báo cho sếp của bạn về cuộc gọi của bạn. Giám đốc có thể không hiểu bạn là ai và yêu cầu thư ký làm rõ. Trong trường hợp này, trả lời: Chỉ cần nói rằng tôi đến từ ABC. Anh ấy sẽ hiểu".
Tự tin, trợ lý sẽ kết nối bạn với bất cứ ai.
Tạo cảm giác tin tưởng lẫn nhau và thông cảm với khách hàng
Giả sử bạn đã liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nhưng chưa bán được gì. Có lẽ họ vẫn còn nghi ngờ, mặc dù bạn đã thuyết phục họ về lợi ích của việc mua hàng. Làm gì để thỏa thuận?
Tạo nền tảng cho tương lai, tìm kiếm sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng. Điều này sẽ giúp tăng doanh số sau này. Nghiên cứu khách hàng tốt và nói về bản thân bạn.Sẽ khó khăn hơn cho các đối thủ để đưa họ đi nếu họ trở thành bạn của bạn.
Thí dụ. Tổ chức các bữa tiệc và các chuyến công tác - tạo cơ hội để tăng cường giao tiếp với khách hàng.
Giao tiếp cảm xúc với khách hàng đòi hỏi sự tin tưởng. Một khách hàng tiềm năng nên tin tưởng bạn như một chuyên gia.
Thí dụ. Nếu công ty bán thiết bị viễn thông, hãy mời khách hàng tiềm năng đến các hội thảo nói về tầm quan trọng của thiết bị đối với ngành công nghiệp của họ. Khách hàng sẽ coi bạn là một chuyên gia phần cứng và tin tưởng vào lời khuyên của bạn.
Đừng ngại giúp khách hàng đưa ra quyết định. Ngay cả khi bạn đã xác định được nhu cầu của người mua và tạo ra mong muốn mua, khách hàng có thể nghi ngờ hoặc phản đối. Nhiệm vụ của bạn là đẩy họ đến một quyết định tích cực.
Thí dụ. Hãy tưởng tượng rằng một gia đình trẻ muốn mua một rạp hát tại nhà và đã lang thang khắp các cửa hàng khác nhau trong bốn tháng nay. Họ sẽ không vui nếu bạn bán cho họ một hệ thống mà bạn cho là phù hợp nhất với họ chứ?
Nếu bạn chắc chắn về sự lựa chọn đúng đắn cho khách hàng, đừng ngại đẩy anh ấy ra quyết định mua hàng.
Giữ khách hàng hiện tại
Nếu bạn muốn tạo ra cỗ máy bán hàng hoàn hảo, bạn cần dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng chất lượng. Để cứu khách hàng, phát triển các hành động hơn nữa.
Sau khi bán hàng, khách hàng sẽ biết về sự tồn tại của bạn, nhưng để không bị lãng quên, hãy viết thư cho họ, gọi điện, chia sẻ những câu chuyện vui, mời họ đến các sự kiện hoặc bữa tiệc.
Sau khi hoàn thành giao dịch, ngay lập tức gửi thư phản hồi. Bắt đầu với một câu chuyện cá nhân: nếu bạn biết một câu chuyện vui, hãy chắc chắn kể nó. Sau đó, hãy khen ngợi, nhưng đừng bị phân tâm bởi những lợi ích mà bạn cung cấp. Viết một cái gì đó như: TIN Bạn thấy các vấn đề phải đối mặt với công ty của bạn trong một ngành công nghiệp cạnh tranh như vậy. Rõ ràng, phần mềm của chúng tôi sẽ giúp bạn đánh bại các đối thủ cạnh tranh bằng cách giảm chi phí nghiên cứu và tăng năng suất.
Kết thúc thư của bạn với một chủ đề cá nhân. Bạn có thể viết: Đây là một niềm vui để đối phó với bạn. Tôi có một số ý tưởng về các nhiệm vụ khác mà bạn phải đối mặt mà tôi chắc chắn sẽ quan tâm đến bạn.
Không bao giờ xin lỗi về thời gian thực hiện - điều này có nghĩa là bạn không tin vào lợi ích của dịch vụ của mình cho khách hàng. Tập trung vào lợi ích của khách hàng và hỗ trợ giải quyết các vấn đề của công ty anh ta. Đừng tự treo mình lên.
Nó sẽ mất rất nhiều thời gian. Nhưng để có được một khách hàng mới, bạn cần nỗ lực gấp sáu lần so với việc bán các dịch vụ bổ sung cho một khách hàng hiện có.
Lập trình lại suy nghĩ của bạn
Hãy tưởng tượng bạn đi lang thang quanh một nhà ga đường sắt bận rộn, nơi quảng cáo thu hút sự chú ý của bạn và đồng thời bạn nghe thấy hàng ngàn cuộc trò chuyện. Nhưng bạn sẽ ngay lập tức nghe thấy nếu ai đó gọi tên của bạn. Sao có thể như thế được?
Chúng tôi tìm thấy những điều thú vị với chúng tôi với sự trợ giúp của hệ thống kích hoạt dạng lưới (RAS). Cô tập trung vào những gì chiếm giữ suy nghĩ của chúng tôi. Tuy nhiên, nhiều người trong chúng ta được trời phú cho suy nghĩ tiêu cực, điều này thiết lập RAS để chọn thông tin sai.
Thí dụ. Nhiều người nghĩ rằng họ không thể nhớ tên, và PAC phản ứng tương ứng - nó không chú ý đến tên.
Bạn có thể cấu hình lại RAS bằng cách tập trung vào những suy nghĩ tích cực. Nếu bạn tìm kiếm các khía cạnh tích cực của tình huống, RAS được lập trình lại để xác định các cơ hội khi chỉ nhìn thấy vấn đề.
Thí dụ. Nếu bạn nghĩ, thì tôi nhớ rất rõ tên, thì tâm trí tiềm thức sẽ đặc biệt chú ý đến chúng.
RAS không cải thiện trí nhớ, nhưng có thể khiến chúng tôi trở thành người bán hàng tốt nhất.
Thí dụ. Nhiều người không thích các cuộc gọi điện thoại vào buổi sáng. Tuy nhiên, thuyết phục bản thân rằng đây là trò tiêu khiển yêu thích của chúng tôi, chúng tôi có thể thưởng thức nó. Tăng cường hiệu ứng với cài đặt Tôi thích các cuộc gọi vào buổi sáng. Viết cụm từ bằng chữ in hoa và treo nó lên tường.
Tập trung RAS vào các mục tiêu cụ thể.Sử dụng ngôn ngữ tích cực - nó dễ dàng hơn để đạt được nó. Chỉ cần nói với bản thân mình, tôi sẽ kiếm được mười doanh số mỗi ngày, bạn thực sự có thể kiếm được mười doanh số mỗi ngày.
Lập danh sách ngắn các nhiệm vụ hiện tại và phân bổ thời gian
Mỗi buổi sáng tại nơi làm việc, bạn sẽ tìm thấy nhiều chữ cái và một chồng ghi chú. Chúng chỉ tích lũy trong ngày, khiến bạn phản ứng. Tránh điều này khá đơn giản: nếu bạn lấy thứ gì đó, cho dù đó là tài liệu, thư hoặc ghi chú, hãy hành động ngay lập tức! Đừng mở thư cho đến khi bạn có thời gian cho nó. Hãy tự hỏi: Tôi có thể đối phó với điều này ngay bây giờ không? Nếu không, hãy hoãn nhiệm vụ.
Làm thế nào để tìm ra những gì lá thư là về mà không cần mở nó? Để làm điều này, mọi người trong tổ chức của bạn phải có khả năng thực hiện thư tín kinh doanh.
Thí dụ. Nhóm đang thảo luận trong thư một cuộc họp chiến lược gần đây. Chủ đề của cuộc trò chuyện đang dần chuyển sang hướng giới thiệu một sản phẩm mới, nhưng chủ đề của bức thư vẫn giống nhau. Điều này về cơ bản là sai. Tất cả các chữ cái phải được đánh dấu phù hợp. Trong trường hợp này, chủ đề có thể là Bốn bước để giới thiệu sản phẩm. Vì vậy, bạn sẽ ngay lập tức tìm hiểu về nội dung của bức thư.
Lập danh sách nhiệm vụ ngắn. Cố gắng chỉ ra sáu nhiệm vụ quan trọng nhất trong một ngày. Danh sách ngắn như vậy làm cho các nhiệm vụ khả thi và không cho phép bạn bị phân tâm bởi các vấn đề thứ cấp. Bạn sẽ tập trung vào những gì phát triển kinh doanh và làm cho nó có nhiều lợi nhuận hơn.
Điều quan trọng nhất
Mỗi công ty có thể tăng gấp đôi doanh số bằng cách áp dụng một trong mười hai chiến lược chính trong kỷ luật sắt. Chiến lược cung cấp các công cụ để thu hút khách hàng trong mơ của bạn, thuê những người bán hàng siêu hạng và đi trước đối thủ.
Thuê siêu người bán. Những người bán hàng giỏi nhất có cái tôi mạnh mẽ và có ảnh hưởng cần thiết để hoàn thành giao dịch và tăng lợi nhuận của công ty.
"Làm sắc nét" các kỹ năng của đội bằng các khóa đào tạo thường xuyên. Đừng chờ đợi đội ngũ bán hàng phải đối mặt với một tình huống khó khăn. Cung cấp cho họ các công cụ trước để giải quyết nó. Đào tạo nhân viên thường xuyên. Phát triển kỹ năng trước khi sử dụng chúng trong một tình huống thực tế.
Nếu có một nhân viên siêu thị trong bộ phận của bạn, hãy chăm sóc anh ta. Siêu người bán hàng là những người thông minh và tự tin. Họ có xu hướng chỉ trích, thách thức và đưa ra những ý tưởng mới. Hãy để họ nắm quyền cai trị trong tay của chính họ và đặt mục tiêu siêu cao trước họ.