Tạo giá trị
Nhiệm vụ của một người bắt đầu kinh doanh là tìm ra những gì người khác thiếu và tìm cách lấp đầy khoảng trống này. Một doanh nghiệp sẽ không tồn tại nếu nó không thể cung cấp bất cứ điều gì. Một doanh nghiệp không mang lại lợi ích cho người khác được gọi là sở thích.
Nếu có hai lĩnh vực hoạt động, thì tốt hơn là chọn nơi cạnh tranh tồn tại. Điều này có nghĩa là có những người sẵn sàng trả tiền cho những gì bạn định cung cấp, và rủi ro lớn nhất khi bị bỏ lại mà không có thị trường được giảm xuống bằng không. Theo dõi những gì đối thủ tiềm năng của bạn đang làm, trở thành người mua của họ. Tìm hiểu tất cả về đối thủ cạnh tranh của bạn và tạo ra một sản phẩm tốt hơn những gì họ cung cấp.
Hầu hết các nhà sản xuất ô tô lớn kiểm tra sản phẩm của họ thông qua các khóa học vượt chướng ngại vật. Các công ty phát triển phần mềm như Microsoft và Google đang thử nghiệm các sản phẩm mới trên máy tính của nhân viên trước khi tung ra thị trường đại chúng.
Hình thức kiểm tra thực địa này cho phép bạn xác định và loại bỏ các lỗ hổng sản phẩm trước khi người mua nhìn thấy nó. Sử dụng sản phẩm của bạn là cách tốt nhất để cải thiện chất lượng của nó. Trở thành người tiêu dùng tích cực và khắt khe nhất về sản phẩm của chính bạn, và tất cả các cách khác để cải thiện ưu đãi của bạn sẽ mờ dần trước điều này.
Bất cứ ai đăng ký trên Facebook đều mang theo bạn bè và người quen. Bất cứ ai thích một video YouTube đều chia sẻ nó với những người khác. Điều này được gọi là tự sinh (tăng tốc). Nếu có yếu tố tự sinh trong doanh nghiệp của bạn, doanh nghiệp sẽ mở rộng nhanh hơn bạn mong đợi.
Tiếp thị
Mục tiêu của tiếp thị là khiến bạn chú ý. Và cách tốt nhất để thu hút sự chú ý là phi thường. Nếu bạn thực hiện các ưu đãi của mình đủ độc đáo để khơi dậy sự tò mò của những người mua tiềm năng, bạn sẽ dễ dàng thu hút sự chú ý của họ hơn nhiều.
Một phép ẩn dụ tuyệt vời để minh họa cho nguyên tắc này là Đá The Purple Cow (dựa trên cuốn sách Seth Godin lề). Khi chỉ có những con bò nâu gặm cỏ trên cánh đồng, nó nhàm chán. Con bò màu tím không đáp ứng mong đợi của mọi người, và điều này tự nhiên thu hút sự chú ý và gây ra sự quan tâm.
Tiếp thị hiệu quả nhất khi nó tập trung vào kết quả cuối cùng mong muốn. Hầu hết các chủ sở hữu xe hơi mua những chiếc SUV đắt tiền không phải vì họ thường phải lái xe ra khỏi đường cao tốc. Họ chỉ mua những chiếc xe như vậy bởi vì họ có thể cảm thấy những nhà thám hiểm dũng cảm. Hầu hết phụ nữ mua son trị giá $ 20 mỗi ống, không chỉ vì màu sắc, mà vì họ muốn cảm thấy xinh đẹp và đáng mơ ước. Bạn nên thông báo cho khách hàng tiềm năng không phải về các đặc tính của sản phẩm, mà là về lợi ích của nó, đó là những gì khách hàng sẽ nhận được bằng cách chấp nhận đề nghị của bạn. Khiến người tiêu dùng kết luận: thế Đây là thứ tôi cần.
Nếu bạn muốn nhanh chóng thu hút sự chú ý của ai đó, hãy chia sẻ thứ gì đó có giá trị miễn phí. Mọi người thích nhận quà. Cung cấp một cái gì đó miễn phí tồn tại bởi vì chúng hoạt động: họ khuyến khích mọi người mua một sản phẩm hoặc dịch vụ trong tương lai.
Nếu bạn muốn khách hàng nhớ bạn là ai và bạn cung cấp những gì, bạn cần thu hút sự chú ý của họ và giữ nó trong ít nhất vài giây. Một cái móc là cụm từ một và duy nhất mô tả lợi thế chính của đề xuất của bạn. Đôi khi tiêu đề hoạt động như một cái móc, đôi khi một khẩu hiệu ngắn. Đã phát minh ra một cái móc, ngay lập tức bắt đầu sử dụng nó! Đặt nó trên trang web của bạn, in nó trên danh thiếp - nói chung, làm cho nó trở thành thông điệp đầu tiên thu hút sự chú ý của bạn với khách hàng tiềm năng của bạn.
Yêu cầu cho phép tiếp tục liên lạc sau khi cung cấp một sản phẩm miễn phí ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp. Khi bạn truyền lại bất kỳ giá trị nào cho mọi người, hãy hỏi xem họ có phiền nếu bạn tiếp tục liên lạc với họ không. Hãy cho chúng tôi biết họ sẽ nhận được gì (email hoặc gọi điện thoại) và giá trị của việc liên lạc thêm sẽ là gì đối với họ.
Bán hàng
Đối ứng - đây là một mong muốn mạnh mẽ của hầu hết mọi người để có được một phản ứng như một dấu hiệu của lòng biết ơn. Tuy nhiên, có một điều không rõ ràng: mong muốn được đáp lại không phải lúc nào cũng tỷ lệ thuận với khối lượng của món quà ban đầu.
Thông thường, người bán hàng bắt đầu giao tiếp với một khách hàng tiềm năng bằng cách làm cho anh ta một ân huệ nhỏ, ví dụ, cung cấp một tách cà phê. Điều này có vẻ như một cử chỉ lịch sự thông thường. Nhưng nó không như vậy. Việc chấp nhận ngay cả một món quà nhỏ cũng tạo ra nhu cầu tâm lý có đi có lại cho người mua, điều này làm thay đổi tình hình có lợi cho người bán. Người mua tiềm năng chấp nhận quà tặng có nhiều khả năng mua sản phẩm.
Bán, về bản chất, là một quá trình xác định và loại bỏ các rào cản của người tiêu dùng - những biểu hiện của sự không an toàn ngăn cản khách hàng tiềm năng của bạn mua những gì bạn cung cấp. Công việc chính của bạn là nhân viên bán hàng là xác định và loại bỏ các rào cản đó. Trong quá trình thảo luận về bất kỳ giao dịch nào, các phản đối tiêu chuẩn phát sinh:
- Nó quá đắt. Mọi người nhận thấy một khoản phí cho một cái gì đó là một mất mát, và điều này làm cho họ chống lại thỏa thuận. Nếu khách hàng hiểu rằng giá trị của đề nghị của bạn cao hơn nhiều so với giá yêu cầu, thì sự phản đối này có thể bị đánh bại.
- Điều này sẽ không hoạt động. Nếu người mua nghĩ rằng lời đề nghị sẽ không thể cung cấp cho anh ta lời hứa, thì anh ta sẽ từ chối mua hàng. Đánh giá có thể đối phó với sự phản đối.
- Tôi có thể chờ. Người mua có thể tin rằng anh ta không có vấn đề gì cần giải quyết ngay lập tức. Cách tốt nhất để giải quyết tình huống là tập trung vào đào tạo khách hàng và giúp anh ta tưởng tượng tình huống của anh ta có thể như thế nào nếu bạn chấp nhận đề nghị của bạn.
Mọi người không thích lãng phí tiền và chấp nhận rủi ro. Chuyển rủi ro là một chiến lược trong đó rủi ro liên quan đến giao dịch được chuyển từ người mua sang người bán (cung cấp miễn phí vận chuyển và trả lại mà không có bất kỳ hạn chế nào nếu người tiêu dùng không thích sản phẩm được đặt hàng). Chiến lược này cho phép người mua thoát khỏi rào cản của người tiêu dùng và tăng doanh số của bạn.
Sự đổi mới - Đây là quá trình thuyết phục khách hàng mua lại sản phẩm của bạn. Gia hạn được coi là một cách đơn giản, nhanh hơn và hiệu quả hơn để tăng lợi nhuận kinh doanh hơn là thu hút khách hàng mới. Khách hàng cũ của bạn biết bạn, tin tưởng bạn và hiểu giá trị bạn có thể cung cấp. Cứ sau 3-6 tháng, hãy đến với những khách hàng "đã mất" với những ưu đãi mới.
Quản lý tài chính
Bốn phương pháp để tăng doanh thu của công ty:
- Tăng số lượng khách hàng phục vụ. Nhiều khách hơn - nhiều đơn hàng hơn. Với điều kiện giá trị kiểm tra trung bình không đổi, bạn sẽ nhận được nhiều tiền hơn.
- Tăng kích thước trung bình của mỗi giao dịch (tăng giá trị của séc trung bình). Bạn khuyến khích mỗi khách hàng mua nhiều hơn từ bạn.
- Tăng tần suất giao dịch trên mỗi khách hàng. Bạn khuyến khích khách hàng mua thường xuyên hơn.
- Giá tăng. Trong trường hợp này, bạn sẽ nhận được nhiều tiền hơn từ mỗi lần mua của khách hàng - điều này sẽ cho phép bạn kiếm được nhiều tiền hơn bằng cách thực hiện những nỗ lực tương tự.
Sức mạnh giá là khả năng tăng giá cung theo thời gian. Nếu khách hàng nhạy cảm với giá ưu đãi của bạn, thì bạn sẽ mất một phần đáng kể trong số đó khi họ tăng giá. Nhưng có những trường hợp ngoại lệ, ví dụ, việc bán hàng xa xỉ: khách hàng mua chúng vì chúng là những tín hiệu xã hội đắt đỏ.Những sản phẩm này được coi là duy nhất chính xác vì chi phí cao.
Tăng giá túi hàng hiệu, quần áo và đồng hồ sẽ khiến chúng trở nên hấp dẫn hơn. Nói cách khác, bạn có thể tìm thấy giải pháp hoàn hảo thông qua thử nghiệm.
Não người
Sợ mất mát. Bản chất của nỗi sợ mất mát là mọi người sợ mất nhiều thứ hơn là giành được thứ gì đó. Mọi người tin rằng sẽ rất tốt nếu có doanh nghiệp của riêng bạn, nhưng nỗi sợ mất mát (mối đe dọa mất công việc ổn định) mạnh hơn sức hấp dẫn của cơ hội tạo ra doanh nghiệp của riêng bạn.
Để vượt qua nỗi sợ mất mát, bạn cần diễn giải lại rủi ro này và hiểu rằng không có gì phải lo lắng. Khách tham quan sòng bạc làm điều này mỗi ngày. Làm thế nào để sòng bạc khuyến khích mọi người chơi trò chơi? Họ đánh lạc hướng mọi người khỏi mất mát. Thay vì chơi bằng tiền thật, người chơi nhận được chip từ sòng bạc và cảm giác giá trị biến mất. Người chơi mất tiền "giả" và sòng bạc mang lại cho họ "phần thưởng" đồ uống miễn phí, phòng khách sạn và những thứ khác khiến cho việc mất dễ dàng hơn.
Tương phản. Hãy tưởng tượng bạn cần mua một bộ trang phục. Bạn đến cửa hàng và thấy rằng bên cạnh những bộ trang phục thông thường với giá 400 đô la, trang phục có giá 3.000 treo. Không ai mua chúng, nhưng điều này là không cần thiết. Mục tiêu của họ là hoàn toàn khác nhau. So với họ, trang phục với giá 400 đô la trông không quá đắt tiền (mặc dù trong một cửa hàng gần đó, bộ đồ tương tự có giá 200 đô la).
Khi trình bày đề nghị của bạn, hãy chơi ngược lại: bạn sẽ tăng cơ hội khách hàng tiềm năng sẽ đồng ý với đề nghị của bạn.
Tự làm việc
Có bốn cách để đối phó với bất kỳ nhiệm vụ nào - hoàn thành, xóa, chuyển nhượng và hoãn lại. Việc hoàn thành (hoàn thành) nhiệm vụ chỉ tối ưu khi bạn có thể thực hiện đúng và hiệu quả. Loại bỏ được áp dụng nếu nhiệm vụ không quan trọng. Chuyển giao một nhiệm vụ cho người khác có hiệu quả nếu người đó có thể xử lý 80% tốt như bạn. Trì hoãn có hiệu quả đối với các nhiệm vụ không cần phải giải quyết ngay bây giờ.
Dự án - Đây là những mục tiêu đòi hỏi nhiều hơn một hành động. Dự án càng lớn, những mục tiêu này càng khó khăn. Để đối phó với nó, chỉ tập trung vào một hành động cần được thực hiện để tiến tới mục tiêu của bạn và bạn chắc chắn sẽ có thể thực hiện toàn bộ dự án.
Sơn lót - Đây là một phương pháp lập trình có ý thức của bộ não nhằm làm nổi bật một số thông tin nhất định trong môi trường. Nếu bạn truyền đạt cho tâm trí của bạn những gì chính xác bạn quan tâm, nó sẽ cảnh báo bạn mỗi lần về sự hiện diện của đối tượng bạn cần.
Có thể sử dụng mồi để tăng tốc độ đọc. Trước khi bạn bắt đầu đọc, hãy xác định: tại sao bạn muốn đọc tài liệu này và thông tin bạn muốn tìm trong đó, cuộn qua cuốn sách, đặc biệt chú ý đến mục lục, thuật ngữ và khái niệm có vẻ quan trọng đối với bạn. Bộ não của bạn sẽ tự động lọc ra các tài liệu nền cho bạn và tập trung vào những gì bạn quan tâm.
Luật Parkinson - công việc lấp đầy tất cả thời gian dành cho nó. Chúng tôi lên kế hoạch cho các vấn đề của mình trên cơ sở thời gian chúng tôi dành cho chúng và khi thời hạn đến gần, chúng tôi sử dụng sự lựa chọn ưu tiên để kịp thời gian.
Làm thế nào để hoàn thành một dự án rất nhanh? Trả lời câu hỏi này - và bạn sẽ khám phá nhiều phương pháp hoặc cách tiếp cận khác nhau để tăng tốc công việc. Nếu bạn chia ngày thành các phân đoạn mười phút và chi tiêu có lãi, bạn sẽ ngạc nhiên về việc có thể làm được bao nhiêu.
Xác nhận thiên vị. Cách tốt nhất để tìm hiểu xem bạn đúng hay sai là tìm thông tin chứng minh rằng bạn sai. Sự xác nhận thiên vị là một xu hướng chú ý đến những gì hỗ trợ cho kết luận của bạn và không chú ý đến những gì mâu thuẫn với chúng.
Thật khó chịu khi chúng tôi phát hiện ra rằng quyết định của mình hóa ra là sai, vì vậy chúng tôi có xu hướng lọc thông tin.Niềm tin của chúng ta càng mạnh mẽ, chúng ta càng sẵn sàng bỏ qua các nguồn thông tin gọi chúng vào câu hỏi. Đó là lý do tại sao các chính trị gia không đọc các cuộc phỏng vấn của các đối thủ của họ: họ đã biết rằng họ không trùng khớp với quan điểm của họ, tại sao phải bận tâm?
Thật không may, một tình huống mà không bên nào chú ý đến những gì mâu thuẫn với phán đoán của mình thường biến thành khủng hoảng. Tìm kiếm thông tin trái với giả thuyết của bạn.
Làm việc với người khác
Sự thờ ơ của một người ngoài cuộc. Khi hai người chịu trách nhiệm cho cùng một quyết định, không ai chịu trách nhiệm.
Giả sử bạn đang bận mua sắm trong một cửa hàng và người bên cạnh bạn đột nhiên bị bệnh. Nếu bạn hét lên: Hãy chào ai đó, hãy gọi xe cứu thương! - rất có thể, không ai sẽ làm điều này. Mỗi khách trong cửa hàng sẽ cho rằng: "Có lẽ ai đó đã gọi." Sẽ hiệu quả hơn nhiều khi chọn ra một người trong đám đông, giao tiếp bằng mắt với anh ta và nói rất rõ ràng: VỪA BẠN - GỌI MỘT TUYỆT VỜI! Hãy chắc chắn: một người sẽ làm điều đó ngay lập tức.
Cách tốt nhất để tránh sự thờ ơ của người ngoài cuộc là đảm bảo rằng mỗi nhiệm vụ có một người thực thi chịu trách nhiệm thực hiện, cũng như thời hạn rõ ràng.
Khẳng định xã hội. Khi một người thực hiện một hành động nhất định, những người khác coi đó là tín hiệu xã hội và bắt đầu hành động theo cùng một cách. Video Viral và video bong bóng trên thị trường chứng khoán đạt được sức mạnh của họ thông qua xác nhận xã hội - nếu rất nhiều người chú ý đến họ, thì nó dễ dàng đi đến kết luận: Càng có điều gì đó!
Một hình thức xác nhận xã hội hiệu quả là phản hồi. Các đánh giá tốt nhất không phải là "tuyệt vời", "tốt nhất", mà là "Tôi đã mua sản phẩm và rất hài lòng với kết quả này".
Nguyên tắc quản lý hiệu quả:
- Thuê các nhóm nhỏ từ các chuyên gia có thẩm quyền (nhóm hiệu quả nhất là 5-8 người), những người có thể cung cấp kết quả mong muốn một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Nêu rõ kết quả cuối cùng mong muốn cho các thành viên trong nhóm, giải thích ai chịu trách nhiệm cá nhân về việc gì và đừng quên thông báo cho họ biết mọi thứ đang diễn ra như thế nào.
- Sử dụng ba vàng: đánh giá cao, lịch sự và tôn trọng. Đây là cách tốt nhất để làm cho nhân viên cảm thấy giá trị của chính họ.
- Tạo một môi trường trong đó mỗi thành viên trong nhóm có thể làm việc với năng suất tối đa trên thiết bị tốt nhất.
- Bảo vệ đội của bạn khỏi phiền nhiễu.
- Tạo một kế hoạch tích cực vào cuối dự án, cập nhật nó khi bạn di chuyển, tìm cách ngắn nhất để hoàn thành công việc.
- Thực hiện các phép đo để xem công việc của bạn đang diễn ra tốt như thế nào.
Phân tích hệ thống
Nếu bạn muốn cải thiện hệ thống, hãy tập trung vào các chỉ số hiệu suất chính. Đo lường, phân tích:
- Làm thế nào nhanh chóng một hệ thống tạo ra một sản phẩm?
- Có bao nhiêu người chú ý đến đề xuất của bạn?
- Có bao nhiêu khách hàng đồng ý mua những gì bạn cung cấp?
- Làm thế nào nhanh chóng để bạn phục vụ một khách hàng?
- Giá trị cuộc sống trung bình của một khách hàng là gì?
- Biên lợi nhuận là gì?
- Tần suất trả lại sản phẩm hoặc khiếu nại là gì?
- Bạn có đủ tiền không?
Cải thiện hệ thống
Trong bất kỳ hệ thống phức tạp nào, số lượng tham số đầu vào tối thiểu chịu trách nhiệm cho một phần quan trọng của kết quả. Mẫu này được gọi là nguyên tắc Pareto, hoặc quy tắc 80/20. Ở nhiều công ty, dưới 20% khách hàng cung cấp hơn 80% doanh thu.
Bạn có thể nhận thấy nguyên tắc này trong các khía cạnh khác nhau của cuộc sống của bạn, nó có các hình thức khác nhau. Ví dụ, ít hơn 1% phim được sản xuất hàng năm trở thành phim bom tấn và dưới 0,1% sách được viết là sách bán chạy nhất. Do đó, để có kết quả tốt nhất, hãy tập trung vào một vài yếu tố quan trọng nhất dẫn bạn đến thành công.
Sử dụng phương pháp này để xác định khách hàng tốt nhất của bạn.Do sự tập trung chính xác vào những người này và chuyển mối quan hệ với những người khác sang chế độ tự động điều khiển, bạn có thể tăng thu nhập và giảm thời gian làm việc.
Tự giáo dục liên quan đến kinh doanh hoặc một cái gì đó khác không bao giờ kết thúc. Mỗi khái niệm mới rơi vào tầm nhìn của bạn đại diện cho hàng ngàn cơ hội cho những khám phá mới. Đây là điều làm cho việc tự học trở nên thú vị: luôn có thứ khác để học.
Ngay cả những nghệ sĩ kiếm tiền như Warren Buffett luôn mong muốn học hỏi những điều mới mẻ. Khi họ hỏi Buffett loại siêu năng lực nào anh ta muốn sở hữu, anh ta trả lời: "Tôi muốn học cách đọc nhanh hơn nữa". Tăng trưởng của bạn không và không thể có biên giới.