Thành công trong kinh doanh - Chuyên môn hẹp
Giả sử bạn vừa mở một công ty thiết kế. Làm thế nào để làm cho một công ty thành công? Bạn nên tập trung vào việc cung cấp một dịch vụ hay làm bất cứ điều gì bạn có thể?
Một số tận dụng mọi cơ hội để kiếm tiền. Nhưng đây là chiến lược sai lầm cho thành công lâu dài. Sự nhấn mạnh vào một dịch vụ cho phép bạn làm nổi bật những điểm mạnh của công ty. Mọi người sẽ đến với bạn với những vấn đề cụ thể mà bạn sẽ giải quyết tốt hơn bất kỳ ai khác.
Khi khách hàng không muốn liên hệ với các công ty khác có chất lượng dịch vụ thấp hơn, bạn có thể đặt giá cao hơn. Ngoài ra, với kết quả tích cực, khách hàng sẽ giới thiệu bạn với bạn bè. Truyền miệng sẽ thu hút khách hàng mới.
Thí dụ. Công ty Alexa cung cấp một loạt các dịch vụ - phát triển thiết kế tập sách, viết quảng cáo và tối ưu hóa trang web trong các công cụ tìm kiếm. Theo lời khuyên của bạn bè, Alex quyết định chỉ tập trung vào phát triển logo, đã thành công và có được khách hàng thường xuyên. Kết quả là, công ty đã trở thành tốt nhất trong thiết kế logo.
Một lợi thế khác của chuyên môn hẹp là nó cho phép bạn thuê các chuyên gia giỏi nhất.
Các công ty cung cấp dịch vụ khác nhau sẽ phải thuê các chuyên gia từ các lĩnh vực khác nhau. Các công ty nhỏ không đủ khả năng cho một đội ngũ nhân viên lớn, vì vậy họ thuê một loạt các chuyên gia. Nhưng những nhân viên không tập trung vào một công việc có thể đạt được sự xuất sắc. Chất lượng công việc như vậy sẽ luôn thua kém các công ty thuê chuyên gia.
Nhờ chuyên môn hóa, các công ty nhỏ có thể thuê một số chuyên gia trong cùng lĩnh vực. Chuyên môn hóa giúp công ty thực hiện công việc của mình một cách hoàn hảo, cho phép bạn đàm phán với khách hàng. Công ty sẽ có thể hoạt động trơn tru mà không cần kiểm soát quá mức từ phía bạn, bởi vì mọi người sẽ chịu trách nhiệm cho các nhiệm vụ cụ thể, và điều này là quan trọng nhất.
Một doanh nghiệp được thiết kế để thành công lâu dài phải hoạt động mà không có sự tham gia của bạn
Khi bạn mở doanh nghiệp, bạn có ý thức sở hữu. Đầu tiên, người sáng lập tham gia vào hầu hết mọi khía cạnh của công ty. Nhưng để phát triển kinh doanh, khách hàng không nên liên kết một công ty với người tạo ra nó.
Điều gì xảy ra khi một người sáng lập trở thành một phần không thể thiếu của một doanh nghiệp? Mở một công ty, bạn chấp nhận tất cả các rủi ro, do đó, cố gắng để quản lý cá nhân nó. Bạn cũng muốn đảm bảo rằng nhân viên không phạm sai lầm.
Bạn gặp gỡ với từng khách hàng và kiểm soát tất cả các cuộc đàm phán tài chính. Do đó, khách hàng quen với việc đàm phán với cá nhân bạn. Đối với họ, công ty là bạn. Nhưng cách tiếp cận như vậy chắc chắn sẽ dẫn đến các vấn đề. Khi danh sách khách hàng tăng lên, bạn sẽ không thể tiến hành kinh doanh hiệu quả.
Dành thời gian với khách hàng, bạn sẽ không có thời gian để phát triển các chiến lược để phát triển hơn nữa. Bạn sẽ không có thời gian để quản lý nhân viên hoặc chú ý đến tài chính.
Thí dụ. Alex đã có một lịch trình rất bận rộn, bởi vì anh ấy đã liên lạc với từng khách hàng. Ông không có thời gian để thảo luận với các nhân viên về nhu cầu cụ thể của từng khách hàng. Vì các chuyên gia không tùy chỉnh các dự án cho từng khách hàng, nên công ty đã lãng phí rất nhiều thời gian cho những cải tiến và điều chỉnh vô tận. Alex phải tham dự mọi cuộc họp và không thể đi nghỉ hoặc nghỉ một ngày.
Mặc dù điều quan trọng là người sáng lập phải có ý tưởng về các hoạt động của công ty, nhưng hoạt động hàng ngày nên được thực hiện độc lập. Đó là, người sáng lập của công ty nên trở nên hoán đổi cho nhau.
Thuê ít nhất hai chuyên gia bán hàng
Một đội ngũ bán hàng thân thiết là rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Có nhân viên bán hàng không chỉ mang lại tiền, mà còn giải phóng người sáng lập khỏi việc quản lý doanh nghiệp.
Điều quan trọng là thành lập một nhóm bán hàng hiểu được bản chất của dịch vụ của bạn, bởi vì các chuyên gia này là bộ mặt của công ty. Hãy chắc chắn để thuê một vài người bán.
1. Cạnh tranh giữa các nhân viên sẽ tăng hiệu quả công việc.
Thí dụ. Cạnh tranh để nhận hoa hồng, nhân viên sẽ kết thúc nhiều giao dịch hơn.
2. Có nhiều người bán sẽ giảm rủi ro nếu ai đó bị ốm hoặc đi nghỉ. Ngay cả các công ty nhỏ cũng cần ít nhất hai chuyên gia giỏi, những người biết cách bán sản phẩm của họ. Nhưng để tìm được những người như vậy thì khó. Đặc biệt, nếu bạn cung cấp một dịch vụ tiêu chuẩn, bạn cần các chuyên gia có thể bán sản phẩm, không phải dịch vụ.
Thí dụ. Công ty của Alex chuyên về một dịch vụ - thiết kế logo, nhưng anh ấy muốn bán nó như một sản phẩm với quy trình chuẩn. Đó là, công ty của ông thực hiện các giai đoạn nhất định trong việc sản xuất mỗi logo. Do đó, anh ta cần công nhân có khả năng bán sản phẩm.
Thông thường, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thực hiện bán hàng tư vấn: họ hỏi rất nhiều câu hỏi để xác định nhu cầu của khách hàng. Do đó, khách hàng mong đợi một cách tiếp cận cá nhân để giải quyết vấn đề của họ. Nhưng nếu bạn muốn bán một dịch vụ được tiêu chuẩn hóa, bạn không thể điều chỉnh sản phẩm cho từng khách hàng. Do đó, người bán sản phẩm rất hữu ích: họ có thể ảnh hưởng đến khách hàng và khiến anh ta tin rằng gói tiêu chuẩn là giải pháp hoàn hảo.
Khi bạn đã tạo ra một công ty có thể hoạt động mà không cần sự tham gia của bạn, bạn có thể nghĩ về việc bán doanh nghiệp. Nơi để bắt đầu? Bán cho đứa con tinh thần của bạn? Làm thế nào để thực hiện một thỏa thuận về các điều khoản thuận lợi nhất?
Sự phụ thuộc vào một khách hàng lớn khiến doanh nghiệp của bạn gặp rủi ro và khiến nó không hấp dẫn đối với người mua tiềm năng.
Hầu hết các doanh nhân mơ ước bán công ty của họ một ngày. Nhưng người mua tiềm năng cần chứng minh rằng doanh nghiệp của bạn đang phát triển và lợi nhuận tăng trưởng đều đặn.
Để tăng tốc độ phát triển của công ty, bạn có thể tìm thấy những khách hàng lớn. Nhưng hãy cẩn thận - đừng phụ thuộc vào họ quá nhiều. Sự phụ thuộc vào một khách hàng lớn hứa hẹn rắc rối tài chính nếu khách hàng này trì hoãn thanh toán.
Thí dụ. Ngân hàng MNY mang lại cho công ty Alex 40% doanh thu. Nhưng một khi ngân hàng quá hạn thanh toán, và Alex rất khó tìm được phương tiện để trả lương cho nhân viên.
Bạn cũng không thể dựa vào một khách hàng vì điều đó khiến bạn gặp bất lợi về mặt đàm phán. Về mặt bán hàng, đây là một nhược điểm nghiêm trọng.
Thí dụ. Điều gì xảy ra khi Ngân hàng MNY muốn chỉnh sửa một cái gì đó vào cuối tuần? Alex không thể mất một khách hàng lớn, vì vậy nhà thiết kế sẽ bị buộc phải đi làm. Cuối cùng, người thiết kế sẽ bỏ việc do xử lý quá mức. Ngoài ra, quyết định chuyên về logo, Alex đã mạo hiểm lớn. Nếu Ngân hàng MNY không yêu cầu logo, nó sẽ mất gần một nửa doanh thu.
Khi doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào một công ty lớn hơn, nó sẽ hạn chế việc ra quyết định chiến lược. Điều này không hấp dẫn đối với người mua công ty muốn phát triển nó và sử dụng tiềm năng của nó. Không ai muốn có được một công ty nhỏ, hoàn toàn phụ thuộc vào mong muốn và nhu cầu của một doanh nghiệp lớn hơn.
Không cho phép một công ty khách hàng lớn tham gia vào các mối quan hệ kinh doanh phụ thuộc quá mức và doanh nghiệp của bạn sẽ trở nên hấp dẫn hơn đối với khách hàng.
Bán dịch vụ tiêu chuẩn giúp tiết kiệm thời gian, tăng dòng tiền và khiến công ty hấp dẫn khách hàng
Khách hàng luôn luôn đúng, nhưng có giới hạn cho tất cả mọi thứ.Mỗi khách hàng có thể yêu cầu các dịch vụ riêng lẻ, nhưng sẽ tốt hơn cho công ty nếu bạn chuẩn hóa các dịch vụ này.
Dịch vụ cá nhân là quá đắt. Toàn bộ quá trình, từ cuộc họp đầu tiên đến khi giao sản phẩm, có thể mất vài tháng và trong thời gian này, bạn sẽ không nhận được thanh toán.
Thí dụ. Alex đã phải liên tục chỉnh sửa một số tài liệu quảng cáo cho Ngân hàng MNY, vì khách hàng không hài lòng với kết quả. Phải mất nhiều thời gian trước khi Alex làm hài lòng khách hàng. Tất cả thời gian này anh ta không được trả tiền, và anh ta đã làm hết sức mình để tìm tiền để trả cho các chi phí của công ty.
Có một lợi thế khác của các dịch vụ được tiêu chuẩn hóa: chúng làm tăng dòng tiền. Dòng tiền là số tiền mà một công ty có trong một giai đoạn nhất định. Đây là sự khác biệt giữa thu nhập và chi phí, giúp xác định lợi nhuận của doanh nghiệp.
Đối với các dịch vụ được tiêu chuẩn hóa, họ trả tiền trước, vì khách hàng biết những gì mong đợi từ sản phẩm cuối cùng. Điều này dẫn đến dòng tiền tích cực, bởi vì công ty có tiền ngay bây giờ, không phải trong tương lai. Dòng tiền tích cực cũng hấp dẫn từ quan điểm bán hàng của công ty - nó đóng vai trò như một bộ đệm khi công ty phải đối mặt với các chi phí lớn không lường trước được.
Các dịch vụ được tiêu chuẩn hóa đơn giản hóa việc đánh giá số lượng sản phẩm sẽ được giao, vì bạn không phụ thuộc vào khách hàng và có thể phân bổ thời gian và tài nguyên của bạn tốt hơn. Các hoạt động được tính toán rất hấp dẫn người mua vì chúng chứng minh rõ ràng rằng công ty hoạt động trơn tru và độc lập.
Bằng cách giới hạn số lượng cuộc họp với khách hàng để "phù hợp" với công việc, bạn tiết kiệm được một lượng lớn thời gian.
Thúc đẩy nhân viên ở lại công ty ngay cả sau khi bán nó
Bạn sẽ phải thúc đẩy nhân viên ở lại công ty trong một thời gian dài, ngay cả sau khi bán nó. Tại sao cái này lại quan trọng đến vậy? Người mua muốn chắc chắn rằng công ty sẽ tiếp tục kiếm được lợi nhuận sau khi mua lại. Và đội ngũ quản lý đóng một vai trò quan trọng trong việc này.
Thí dụ. Alex muốn rời khỏi công ty sau khi bán hàng. Nhóm chỉ đạo là để quản lý các hoạt động của nó một mình. Alex có ba người đứng đầu các phòng ban khác nhau. Một người chịu trách nhiệm bán hàng, người kia là nhà thiết kế và người thứ ba về dịch vụ khách hàng. Sau khi Alex rời đi, ba người quản lý này trở thành những người quan trọng nhất trong công ty, vì họ giám sát việc thực hiện tất cả các nhiệm vụ hàng ngày. Nếu họ vẫn còn, thì doanh nghiệp sẽ tiếp tục hoạt động, như thường lệ và Alex phải tạo ra tất cả các điều kiện cho việc này.
Bạn có thể đưa ra lựa chọn cổ phiếu cho các nhà quản lý. Họ cho quyền mua một số lượng cổ phần nhất định trong công ty và kiếm lợi nhuận từ thành công của nó.
Tùy chọn là các công cụ tạo động lực mạnh mẽ nhằm vào lợi ích của nhân viên công ty. Nhưng các tùy chọn rất khó để có được, vì vậy đối với các công ty nhỏ thì đây không phải là một ý tưởng tốt. Có một sự thay thế - một hệ thống khen thưởng dài hạn cho năng suất và lòng trung thành.
Thí dụ. Ted khuyên Alex nên đặt mục tiêu cho những người quản lý của mình. Khi đạt được chúng vào cuối năm, họ được trả tiền thưởng. Alex gửi số tiền tương ứng với tiền thưởng trong một quỹ đặc biệt. Sau ba năm, nhân viên có quyền rút một phần ba số tiền - và cứ như vậy vào mỗi năm tiếp theo. Vì vậy, Alex đảm bảo rằng đội ngũ quản lý vẫn ở trong công ty.
Một nhà môi giới tốt sẽ giúp bán công ty có lợi nhuận
Bạn đã sẵn sàng để bán công ty của bạn? Đừng bỏ lỡ yếu tố quyết định: nhà môi giới, liên kết giữa bạn và người mua. Chính ông là người chịu trách nhiệm cho các điều khoản thuận lợi của giao dịch.
Một nhà môi giới tốt sẽ đàm phán với một số người mua tiềm năng và cạnh tranh sẽ dẫn đến một mức giá tốt hơn. Một lợi thế khác: bạn chọn người mua.
Một số công ty mua các công ty vì lý do chiến lược.Điều này là lý tưởng bởi vì các công ty như vậy trả giá cao hơn và cung cấp cho doanh nghiệp của bạn các nguồn lực để phát triển.
Thí dụ. Người môi giới của Alex đã mời ông nói chuyện với các công ty in ấn. Họ có thể muốn sử dụng doanh nghiệp của mình như một con ngựa thành Troia để thu hút những khách hàng cần logo mới.
Các công ty khác mua công ty chỉ vì lý do tài chính. Họ muốn thấy lợi tức đầu tư và họ chỉ quan tâm đến thành công tài chính. Những công ty này chiếm lợi nhuận mà họ kiếm được. Họ biết rằng họ có thể mua một công ty có khả năng sinh lợi cao khác, vì vậy họ không quan tâm đến tính độc đáo hoặc quan điểm chiến lược của bạn.
Các nhà môi giới đóng một vai trò quan trọng trong việc bán thành công của công ty. Chọn một công ty môi giới cỡ trung bình. Đối với một công ty lớn, giao dịch của bạn có thể không đáng kể và nhà môi giới sẽ không dành nhiều thời gian để tìm đúng người mua. Nhưng nếu công ty quá nhỏ, nhà môi giới có nguy cơ không thu hút được người mua tiềm năng và các cuộc đàm phán sẽ không dẫn đến một kết quả khả quan.
Một nhà môi giới giỏi cũng cần có kinh nghiệm trong ngành của bạn (biết đối thủ cạnh tranh, các công ty có khả năng quan tâm
Nghĩ lớn: lập một kế hoạch đại diện cho công ty trong một ánh sáng tốt
Bán một công ty là một quyết định nghiêm túc, nhưng nếu bạn đã sẵn sàng thực hiện bước này, hãy bắt đầu bằng cách vạch ra một kế hoạch với một mô tả chi tiết về mô hình kinh doanh và dòng tiền dự kiến. Kế hoạch nên đại diện cho công ty trong một ánh sáng tốt hơn.
Suy nghĩ lớn. Tạo một kế hoạch ba năm với một mô tả chi tiết về các mục tiêu mà công ty bạn có thể đạt được với nguồn lực không giới hạn.
tại sao nó cần thiết? Công ty người mua luôn lớn hơn của bạn: với số lượng lớn nhân viên, tài nguyên và tiền bạc. Với sự hỗ trợ như vậy, công ty của bạn sẽ đạt được những mục tiêu mà nó không bao giờ mơ ước.
Một điểm quan trọng: công ty người mua tìm cách tăng trưởng và phát triển, do đó, muốn mua lại công ty của bạn. Chứng minh những gì bạn có thể đạt được cùng nhau và đừng khiêm tốn.
Nếu công ty của bạn tập trung vào các dịch vụ được tiêu chuẩn hóa, hãy thay thế các từ khách hàng và các công ty khác trong kế hoạch kinh doanh với các khách hàng của bạn. Điều chỉnh này rất quan trọng đối với công ty người mua. Từ khách hàng của Cameron, được liên kết với một công ty dịch vụ thông thường và khách hàng trực tiếp với một doanh nghiệp tiêu chuẩn.
Tại sao nó lại quan trọng? Các doanh nghiệp từ khu vực dịch vụ thường được mua theo đối tượng thanh toán theo kết quả trong vòng ba đến năm năm. Đó là, một lượng tiền nhỏ được trả trước và phần còn lại sẽ đến sau nếu công ty đạt được mục tiêu. Nếu không, chủ sở hữu nhận được ít tiền hơn. Khi mua một doanh nghiệp tiêu chuẩn, chủ sở hữu nhận được toàn bộ số tiền ngay lập tức và chịu ít rủi ro hơn.
Nếu bạn muốn bán công ty của mình, thì hãy kiếm càng nhiều tiền càng tốt ngay bây giờ, và không phải trong một vài năm nữa. Cơ hội của điều này sẽ được tăng cường bởi một kế hoạch kinh doanh chi tiết và được viết tốt.
Điều quan trọng nhất
Bán dịch vụ chuyên biệt thu hút người mua tiềm năng. Bằng cách thuê các chuyên gia bán hàng có trình độ, tạo ra một danh sách khách hàng đa dạng và xây dựng các chính sách để tăng sự trung thành của quản lý, bạn đang xây dựng một công ty có cơ hội bán hàng có lợi nhuận cao.
Chuẩn hóa dịch vụ. Bán một sản phẩm được tiêu chuẩn hóa là một quy trình đơn giản: khách hàng trả tiền và bạn cung cấp dịch vụ. Điều này đơn giản hơn nhiều so với các sàng lọc vô tận của các đơn đặt hàng riêng lẻ, mất vài tháng, bắt đầu từ cuộc họp đầu tiên và kết thúc bằng việc giao sản phẩm hoàn chỉnh.
Tiêu chuẩn hóa đảm bảo thanh toán ngay lập tức. Điều này sẽ cứu bạn khỏi những tình huống tài chính khó khăn - bạn đã chiến thắng phải sống sót cho đến khi khách hàng hài lòng với kết quả công việc và trả tiền cho nó. Với hệ thống trả trước, bạn có thể quản lý hiệu quả các hoạt động tài chính của công ty.
